主持人：大家下午好!首先非常感谢大家来光临我们2008(第二届)中国分类广告行业峰会。在这里，我代表主办方向所有今天在坐的各位嘉宾、各位来宾表示由衷地感谢!
女主持人：其实今年的中国我相信是令全世界都关注的国家，经历了那么多的国难以后，我们将会是一个更坚强的中国屹立在东方，我们为地震在的同胞祈祷，也为奥运一块儿祝福。 男主持人：随着信息化的发展，我国的信息化的速度也越来越快，让我们的生活得到了更多的信息来源，大量资本的涌入也让我国分类广告这个行业得到了快速的发展。其中，58同城、易登网等等都先后获得了国内外的注资。
女主持人：这么多企业的融资，给我们的分类广告行业打了一剂强心针，下面，让我们看一下分类广告这个行业的发展机遇。
男主持人：首先有请易登网CEO马晏先生为我们分享一下他们的成功经验。
马晏：大家好! 下面，我对于我们的互联网分类信息与市场培育期的发展与创新的看法，做一个抛砖引玉。 分类信息我们总体的看法，因为我们进入这个行业，也对这个行业做了一些分析。我本人在北美生活了十四、五年的时间，在北美对于分类信息使用非常非常广泛。比如说你买车，在美国买二手车是很普遍的事情，除了房子大家会到各种各样的媒体上寻找相关的途径和信息。这是非常非常广泛地使用的方式。 那么，我们当时看到美国的蓬勃发展，对于分类信息做了一些分析。首先，我认为中国的分类信息的市场，在整个老百姓的接受程度来看，还是属于一个启蒙阶段。其中主要的原因大家很清楚，我们的经济发展水平，从累计的阶段，到现在大家小有富裕的程度，还没有几年。所以，我们的收入和物质保有的水平还是一个非常初级的阶段。 那么，你家里的富裕的东西有多少，你搬家的时候可能就拿一个箱子拎着就走了，大家在火车站背的包可能就是一个被子。那么，随着近几年老百姓的生活水平大大提高，他在搬家要更新换代的时候，就有一个很明显的交易的需求。 第二个，中国的工作流动性，现在年轻一代换工作是很普遍的，但是咱们老一辈的，基本上都是一辈子的，特别是发达国家中国的工作流动性还是处于刚刚开始的阶段。 随着物质的发展水平和工作流动性相关的，像物质的买卖和与房屋相关的对于整个信息的需求，我们认为中国的分类信息的市场还是处于上升的前奏，或者是正在准备上升。 还有一个是大家做交友很多，中国人对于交友的严肃性的确认识不够，你在网上交一个朋友虚假的信息很多，恶作剧的很多。这是我们当时对于中国的分类信息的看法，但是中国发生的变化非常非常大。我们以前的不足和现在飞速发展的速度，使得我们分类信息的需求处于一个快速增长的阶段。 从另外一个角度，看中国的分类信息是很明显的，除了互联网和传统的媒体的分割是很厉害的，而且传统的媒体占的比例是相当大的，因为它收费相对来说是比较好的，因为是比较成熟的。 那么，互联网的分类信息方面，比如说收费是很不容易的，在互联网的方面是免费的。有一个叫做搜房网，你上面登一条信息是500元左右，看一条是1元钱。所以，互联网分类信息也在某些垂直领域。 刚才我谈的是传统媒体的分类信息和互联网的分类信息的形式，这是我们的一点看法。 另外一个方面，从中国互联网用户本身，一个是他们的使用习惯，第二个是他们在分类信息市场这个领域，他们大概是一种什么样的模式，我们也做了一些基本的探讨、分析。 中国的互联网已经超过了美国，成为了用户最多的互联网的用户群体。但是大家也看到了，其实我们互联网用户大部分是用来干什么?其实我们主要的是看新闻、做娱乐、玩游戏。那么，那些互联网上市的公司，都是一些游戏公司。但是，实际地作为工具来使用的习惯还没有完全形成。所谓的当当网，也是去年开始经济持平了，但是大大滞后于西方，这主要是中国互联网用户的使用习惯还是没有完全把它当成一个工具来使用。 所以，从这个角度，我们看到成长的速度是很快，但是使用的效率或者是真正的水平，我可以说还是处于一种比较低的水平。在这里面，当然对于经济发展水平与人们的习惯、中国整个社会的诚信制度有一定的关系，造成了这个局面。 因为这个原因，不仅是分类信息的互联网，整个互联网流量的网站，在中国的收入要大大低于美国类似流量的网站，还不到1/10，我们做了一个基本的评估大概是20%到30%。这个对于我们中国的互联网来看，是一个很大的弊端。因为你是收入上不去，就意味着你的投入不足，投入不足你相应的发展水平，你的技术投入不足，你的其他的市场投入不足，所有的都相应不足，所以你做出来的水平就要比美国相应的我们的同伴就会差一些。 前几年我看到都在融资，讲到做了一个校内网，跟Facebook比起来，他的用户群跟Facebook类似，但是他的市值只有Facebook的10%，所以互联网对于经济上的贡献率非常非常低。 那么，刚才我们分析了一下互联网的信息有可能对于我们产生的效应，这是我们漫长的成长的前奏和大规模成长的前奏。悲观的我们可能要做好长期的准备，互联网的收入不可能短期地套现，所以一你做这个事情要有一个非常长期的打算。 相应地涉及到了我们的易登网，我们的历史来看我们为什么选择这个战略?我是2004年从美国回来做这个事情，在美国我得到了易贝20%的股权的收购，所以当时在美国的硅谷曾经引起了轰动。后期，易贝做了股权的投资，更加增强了我们的信心，到了2004年年底的时候，我们正式开始做易登网。当时可以说是在中国一个商业方面的分类信息网站。 经过一段时间的运作，后来我们在去年，我们加入了一个OLX网站群，我们就变成了另外一种模式，实际上我们是在一个世界平台上做。因为我们认为在中国做，短期内的收益很小。所以，我们结合了其他的国家，有西班牙语系、俄语语系来做。所以，从发展的前景来看，稳定性更好。所以，我们采用了另外一种方式，就变成了世界范围内的分类信息平台。那么，我们在中国也有西班牙和俄语语系。 去年我们获得了1200万的美元的投资，在中国至少是三分天下或者是二分天下来做。我们这么做的原因，因为我们认为它是一个长期的事情，认为远景是一个非常美好的事情，所以做了战略的运作。 总的来看，从我们对分类信息的市场、前景、看法，和我们易登网走的历程，我们认为中国的分类信息这个领域要达到足够的规模，需要长期的培育，要有足够的资金的支持，我们才可以在各方面得到长远的发展。 这是我的演讲，谢谢!
女主持人：非常感谢马总给我们带来一个不错的分享，表述他在发展的过程当中给我们一个很好的借鉴，我们再次感谢他。 接下来，我们有请龙拓互动总裁李永春先生给我们带来精彩的演讲，看看他有什么更多和我们分享的，有请!
李永春：尊敬的主持人、各位同行，大家下午好! 非常高兴能有这样一个机会就分类信息、分类广告方面的想法借助这样的场合来做一些交流。 应该说，大家今天来的都是分类信息、分类广告方面的专家，包括刚才的马总，包括国际国内的一些东西都讲得比较透彻。应该说，今天这个场合我更希望坐在台下多听一些东西，因为大家都是同行、专家，万一哪句话讲错了，以后就比较难混了。 既然上台了，我还是希望把自己的一些想法给大家共享出来。 我们都知道，基于互联网这样一个平台，它的信息有两个特征，第一个特征是海量，第二个特征是无序。正是基于这样一个特征，有一些很聪明的人搞出来一个工具，叫做搜索引擎。通过这个工具可以给一些相对高端的网民，提供一种高效、快速从这个海量而且无序的数据中，获取有效的信息。 但是，这样的工具有没有问题?像Google等等取得的巨大的成功，但是有各方面的问题。有哪些方面的问题呢? 第一个方面的问题，其实搜索引擎所谓的高效是一种伪高效，怎么说呢?看起来检索一条信息非常快，但是要想找到你想要的那条，其实我们大家都有这样的经历，你要耗费很多的精力，你要不断地、反复地去搜索，不断地变更这个关键词，其实耗费的时间和精力是非常非常大的。所以，这种高效其实是一种伪高效。 第二个方面的问题是，搜索引擎可以让你在无序的信息中或有效的信息，但是他改变不了互联网上信息的特征。比如说我今天费了很大的力气，找到了一条我认为有效的东西，我把它看了，但是我没有记录下来。过了几天我再想找这条信息我可能想不起来，我那天用什么途径、什么词检索出来的。所以，很难找到，你改变不了无序性的特征。 第三个方面的问题是，搜索引擎相对来说适用的人群是比较高端的。我们大家认为搜索引擎是很简单的工具，但是中国有13亿人口，我们的网民从根本对互联网一无所知，然后慢慢地走进来。比如说我的父亲对于互联网抱着很大的戒心，我说你以后不用看电视、报纸了，来这儿就可以了。他现在去门户网站看看新闻，关心一下国家大事，看看财经、体育的。但是，你告诉他用搜索引擎搜一下现在最热门的新闻，这个他解决不了，对于他来说是很高很高的壁垒。 为什么让他去网站看新闻他可以做得到，让他通过搜索引擎找一些更加直接有效的东西，他反而找不到呢?其实，网站的结构就是一个分类的构架。只要你认识中国字，只要你有一定的文化的能力，你打开一个网站，你就知道这个网下面有什么样的内容，它走的是分类检索的路，所以它比较低端。 那么，检索这个工具相对来说它可能比较适用于更大多数的、更加低端的方面。 那么，从我们网民的角度来分析，也就是信息获取者的角度，简单地就是分了一个类，分类检索的方式可以更加简单易用一些。所以，通过分类检索的方式为网民提供信息一定有着更加巨大的市场。所以，今天有了我们几百人坐在一起，研究这样一个事业，怎么样可以把它做得更大。 接下来，我们到底都是做分类的，那么分类是不是把行业、区域划分完了以后，就开始往上填充信息?其实我认为不是的。接下来，我们看一下有信息发布需求的商家、企业他们是什么情况。其实刚才马总提到了，中国是一个发展中的国家，在这种国情之下，其实很多产业的发展是远远落后于欧美的。 因为我是做销售的，我经常去股东客户，说美国一家加油站或者是一家石头店都申请一个域名，开一个网站，因为现在是互联网的大潮下可以多一些商业机会。 那么，中国有1000家的中小企业，多的可能是千万家，总之是千万级的数量。但是，为什么他们的网站比例这么低?因为在中国建站是成本高昂的事情，因为对于很多的中小企业来说，还是一个很高的门槛。 那么，第二点，即使在这个中间有一些敢于吃螃蟹或者是比较强的企业，他们已经完成了建站，并且陆陆续续做一些推广的活动。但是我们知道，大多数的中小企业建站，都是最简单、最基本的企业网站，这些网站是不具备商业功能的，所以这些网站一定把电话放在最显著的位置上，而且他们在网上做推广，到现在为止，衡量的标准还是我通过这段时间的推广，我接到多少个电话，我平均每个电话的成本是多少。这是我们的中小企业在网上做推广的两个现象。 那么，基于以上两个特征，其实绝大多数的在互联网上发布信息，有营销推广需求的中小企业，在中国这样一个现实情况下，即使他们已经看到了互联网所带来的巨大的商业机会，但是他们也还完全没有准备好进入这个时代，他们需要一个足够长的缓冲期，在这个缓冲期，他们可以逐步地从传统的营销领域，一步一步地进入互联网这个营销领域。或者是，他们需要我们互联网的生产者，给他们提供一种足够简单的营销产品或者是营销方式，简单到不用去建站，简单到你只需要提供一个电话号码出来，然后你的资讯在整个的互联网上都可以看到。 以上，我分别从信息的获取者，也就是网民，还有信息的发布者，就是有需求的商家或者是企业，尤其是中小企业，这两个角度比较凌乱的讲了一些现象。下面，我们再把这些现象结合起来，我们看一下中国的电信，从98年的邮电分离算起，到今年整整10个年头。最近又比较热闹，又在搞重组。 那么，在这10年当中，不管是分分合合，还是中间发生的极大的资本的重组，这个过程中有得有失。但是，我们只看它的结果，2007年中国电信行业的总收入接近8000亿。互联网只有几家企业达到了亿，但是离8000亿还有很大的距离。 那么，拆分出来5000亿其中3000亿是个人的，2000亿是商家的。那么，这其中3%是在做检索，但是是100亿。全中国人民的电话费是浪费了100亿在找东找西。 那么，其中如果我们提供了一种服务，你不用花这100亿的电话费了，你只要找到我的话，这个信息就得到了，这个产品是不是很受欢迎?我相信一定很受欢迎，我相信每年可以白来100亿的运营商都很关心这个业务。像现在的116、114都是运营商自己推出的，他们并不是让用户把这个钱省下，而是他们赚更多的超过100亿的10倍、20倍的收入。 所以，基于以上这些分析，我们回到自己做的事情上，我们打造了一个改革叮铃铃的一个平台，我们这个平台获取的方式就是搜索加分类检索。第二点，在这个平台上，不仅仅给你提供信息，而且给你提供一个免费的沟通的方式。本来你打电话，一个电话就可以找到你最直接的、最显要的信息。其实，基于这个平台很多人都了解，我们有一个来电付费的广告平台，通过这个方式给商家提供了服务，商家是很满意的。 其实，互联网是一个简单的业务，你的沟通方式和商业模式都需要简单，互联网本来就是越简单越好。 那么，叮铃铃的宗旨就是在互联网的页面上开一个扇窗口，真正实现人与人的互动，也建立起了我们门户互动的理念。就是增加友好化的信息互动的方式，和简要明了的商业模式，让互联网创造更多的商业价值。
男主持人：我发现这两个网站非常有特点，易登网是站在全球化的高度，所以他分析了国内、国际分类信息发展的特点和发展趋势。那么，我觉得李总的发言更本土化，因为国内龙拓互动做了很长的时间，所以他们从本土出发探讨一下分类信息的发展模式和发展趋势，以及应用方面。让我们再次感谢二位嘉宾。 每次我们的产业论坛都有一个特点，就是我们肯定会跟资本相结合。本次我们先听到了两位来自产业链的嘉宾，他们为我们分析了一下产业的特点以及发展趋势。接下来，我们有请出来自美国中经合集团合伙人熊伟铭先生，从资本的角度看一下这个行业的发展特点。
熊伟铭：中经合实际上是比较早回到大陆的基金，创始人是最早投资了新浪、搜狐等等的公司，那么95年在北京开设办公室，目前在旧金山和台北还有2位合伙人。大家说总有一天可以在华人文化这个舞台上做生意。 我们中经合的4.2亿的早期资金，主要是投资中企业，我们与其他的VC不一样，我们其实吸收了很多大公司的钱，比如说西门子、IBM、北电等等的钱，所以亲属关系使得我们跟这些大公司做生意的时候容易一些。 那么，我们有一个基金是77年成立的，今年年初合作成立了中美经合，基本上是北京的团队在做投资。 我们独特的想法是说，越来越发现的情况不只是小公司，而且很多的大公司，这在90年代没有这个问题，大家都想把这个钱赚到。现在是本土公司怎么走出去，跨国公司怎么走进来。在这个情况下，我们在北京和台湾的资源，包括人头和各方面的客户、投资者和合作伙伴，都会为我们投资带来帮助。 现在互联网、半导体、媒体、生物技术、医疗服务等方面都有投资，生物医疗是我们05年开始关注的行业，我们是落后美国和日本15年左右的时间。还有，实际上这是媒体都清楚的行业。 我的个人的背景，上一份工作在Piper Jaffray Equity Research一家中小型的银行，在05年以前是有巨大经济资本的国家。那么，中国是一个非常大的信息体，从华尔街的变化，基本上资本家都是大陆人。 在加入这个公司之前我创立了一家蓝牙协议栈技术的公司，所以我也处于和大家一样的位置。 在之前的投行做的传统行业，基本上都是铁路等等。 所以总结一下，我们主要是想给大家介绍更多的VC怎么想，很多的时候大家会觉得，您给我这个数挺好，看起来我都挺不错，我的朋友都说我是举世无双的项目。所以，这大概是我总结下来的几个点。 第一个是市场潜力巨大，就算没有具体的数字，大家说这是广告行业等等，基本上大家都是很大的一个行业。 第二个很重要的时机，就是你投资进去的时机，就是马总提到的这一块。实际上，你是做先烈还是做先锋，这有很重要的区别。我们过去15年在中国投的公司都做了先烈，做CRM等等，直到10年以后，这些公司在突然有了不错的土壤。所以，这是VC判断的很重要的因素，就算是很强的团队、很不错的拍脑子的数据分析，如果VC觉得时机不是特别好，也会放弃。 第三点，其实是一个比较模棱两可的。基本上这个经验是自己写的背景和现在所做的事是否非常吻合。比如说这两个人都在做这一辈子都在做的事。所以，大家都有考虑，如果有其他的指标做支撑，就看你的经验和魅力怎么样。有的人见了投资者很紧张，所以说不清楚话，有的人很有魅力，但是没有行业经验，这也要找到适合你的投资者。你的理念、做事方式，甚至是人生观都需要和VC合派。 大家觉得技术和规模至少觉得现在规模更重要一些，虽然这个概念大家都很认可，所有的人都在做分类的事情。那么，谁能够在里面脱颖而出，从我个人的感觉来讲，要看谁的规模可以在最短的时间内做得最大。 最后一个是在谈判的过程中，其实很多的企业和VC会在谈判的过程中，会拘泥于价格和决策权。这些东西需要大家了解的功能，使得大家在谈判的时候更了解VC的处境。 其实VC并不是个人投资，所以不是那么在乎价钱，所以大家谈判的时候不要急功近利地探讨价钱。大家多拿2%或者是少拿3%，实际上这对于我们的基金没有太大的损伤。作为一个成功的公司我们拿5%或者是10%都很高兴。所以，100%的也没有用。所以，VC的想法跟个人投资不太一样。 所以，VC基本上不会把企业炸得非常瘦，中间的股东需要大家更多地了解。 这基本上是我最后一个幻灯片，其实对于分类广告是有更多的问题而不是更多的见解。 第一点，首先分类广告不管怎么样是一个广告。广告几十年的历史，基本上中国第一次分类公司进来是94、95年。那个时候最火的就是做一个广告人，再往后几年就是变成了做麦肯锡或者是做投行的人，现在变成了做VC是最火的人。首先，这个广告不光是数字，所以你给一个广告说这个数字怎么样，我每天大概是多少，这些东西有用，但是这不代表你这个平台广告的信誉。这还需要你怎么样了解消费者逻辑的表达，这是很重要的。其中很大的一个区别，就是在我们看中国企业的介绍，就是商业计划和国外企业的商业计划中间最大的一点，尤其是广告相关的。中国企业普遍缺少一些基本的广告原理，基本上是直接说数字。你看我各种各样的统计数字，但是这些统计数字没有基于一个我怎么样能够在一个被许可的状态下使得消费者愿意来上我这个平台来跟广告主进行互动。 这个实际上是非常非常关键的，无论是跟投资商或者是广告主谈的时候，这都是吸引他们关键的。所以，虽然很多的公司看起来表面上一样，但是由于他们的出发点和基础不一样，所以在公司发展的过程中，在工资的方向上和成长速度上都会不一样。 尤其是广告行业，我觉得效果计费是互联网给分类广告很大的一计重锤了。在没有互联网广告之前，大家知道我花的一半的广告费都是浪费的，但是我不知道浪费在哪里。自从有了互联网可计算的智能CPM，这逐渐影响了线下的广告行业。经过了十年、二十年的互联网的洗刷，广告主也会越来越聪明，他们有很多基础的问题。 另外，分众也需要你如何定位你的媒体。无论是Facebook还是Google、百度，关键是你需要抓哪波人。你不是见一个广告主谈一个，而是切实你广告主那一层。除了品牌广告，在新浪和品牌上打广告的，那么分类广告是服装产品等等什么样的产品多，这也需要你了解。 那么，分类广告这是企业忽视的一方面，这是一个广告媒体生意，而不是一个数据统计。 那么，Craiglist而是在旧金山网站做得乱七八糟的公司。如果你不住在旧金山，你是不想看第二眼的很烂的网站。但是，作为一个社区，上面租房子、找东西、交易都会上。在前两年的时候，他们唯一赚钱的就是找工作，你要交80美金，然后给你找工作。 商业模式可能完全是不一样的，所以完全拷到中国来，这个事情也不是很靠谱，如果要中国做，要了解自己的用户和广告主。 那么如何超越和能否超越这在中国和美国存在不同性。他们做了一个点击的统计，大家搜索一个词就结束了，而在中国需要把上上下下、左左右右都点击了。所以，在中国很多窄带的情况下，很多的搜索是没有办法用的，现在宽带的用户也比较少，512K就算宽带了。那么，在所有因素的考虑下，是不是应该做一个大家应该看、应该学习的榜样?不一定，我觉得中国有自己的特点。所以，我们为什么花钱买线下的广告。 当然了，老外也越来越聪明，比如说基金经理都会看出你的收入是怎么来的，除非你不报告说是线下来的。所以，大家知道怎么做收入或者是做一些模棱两可的收入，但是基金经理同样会分析哪一收入是真的30倍PE的收入，哪些是3倍PE的收入。我觉得，这个对于公司的长期发展也是很重要的。 技术之上的是回到了前面提到的。一个是规模，一个是技术，会不会形成壁垒?我觉得执行这个词很宽泛，关键是我们看用户的回头率怎么样，这不是通过发鸡腿再上校内，而是用户不停的回来，我们看一下这些人是什么水平。比如说我们投了一个公司是做无线的。他们曾经很长的一段时间，他们的用户都是年轻的大学生甚至是军人，因为这些同志没有什么电脑可以上网，他们不愿意花那么多的钱，所以拿联众的卡上网，于是在时间的比例上都和产生的PC差不多。所以，我觉得这些东西大家要考虑的
女主持人：谢谢伟铭，其实我们和中经合也合作很久，了解很深。基本上，VC的看法是大体一致的，只不过他们的角度不一样。刚才伟铭提到了你们这个项目的潜力、时机，包括你项目的门槛还有企业家的个人能力，因为我把他说的领导能力、个人魅力、谈判能力等等，这要全做到很难，但是我相信这是大家需要做得更好的，这才会使得企业良性的发展，也才有更好的竞争力。 我想大家很好地理解了之后，广告行业的壁垒也会逐渐显现，“剩者为王”也会慢慢地被大家理解。 下面，我们有请几位专业人士给我们分享一下分类信息社区化的发展生活搜索、引导消费的成熟创新，市场培育期重线上线下的资源整合与利用。首先，有请嘉宾主持易观国际分析师的李智女士。 接下来的嘉宾是酷讯CEO陈华，百业网CEO徐纪氢先生，好评网CEO杨广平先生，263在线总经理朱力先生，58同城副总裁陈小华先生，易登网CEO马晏先生。
主持人李智：我觉得刚才主持人只是简单介绍一下，我觉得几位应该先自我介绍一下自己的网站是什么样的，有简单的几句话来介绍一下。
马晏：我刚才已经讲了，我们是做的纯粹的分类信息，我们是04年开始做的，现在变成了另外一个全球化的战略。
陈华：我是酷讯网的陈华，我们更注重生活，我们会在分类信息一个细分的领域里面做得更好。
徐纪氢：我是百业网的徐纪氢，我们是深圳的。我们是2001年开始做这个信息的，我们差不多做了3年，现在已经是一个相对成熟的产品，就是我们的会员服务。当然了，我们的客户最终认可我们的服务和愿意交钱的，变成了搜索引擎优化的方式。所以，我们做的是分类信息的网站，将来希望把分类信息的网站变成城市分类信息的门户。最终收到钱的服务产品，实际上变成了搜索引擎优化的服务了。所以，业务跟网站有的时候是有一定的不完全性。我们现在能够养活自己了，但是是低的养活自己我们希望可以把层次提得更高。谢谢大家!
朱力：大家好，我是263在线的朱力，其实我们是做分类信息比较早的。我们做了整个263下面频道的方式。我们把263.com运营了在线的服务，主要是做本地化的用户分类信息的网站。希望本地化的网民可以找到自己生活所需的信息。
杨广平：大家好!我是来自好评网的杨广平。我们这个网是一个评论型的网站，分为两的信息，一方面是对于商家来进行互动评论，第二方面是一些跳蚤信息。我们这个网站相对各位来说做得稍微晚一点，我们是06年开始做的。到目前，我们也在不断地努力改进我们网站的服务，然后通过我们自有的一些服务和产品，也逐步地向用户进行销售。同时，我们也在通过采用一些互补的产品或者是代理，对公司的运营做一个补充。 我想，我们希望通过目前产品在没有一个外力支持下，通过自力更生，再通过我们自有的一些资源的努力，把这个网站能够长期地做到一个像刚刚马总说的，在有这么长的周期的黎明前的黑夜的时候，我们希望可以通过我们自己的努力，走出这个困境，走到最后，谢谢! 陈小华：大家好!我是58同城的陈小华，我在58负责技术，在过去的1年我们做了很多的尝试，包括DM在北京发行，包括我们的互联网网站现在，那么我们在收入方面、营收模式方面也做了很多的探讨。不管我们是做手机的WAP、DM、MED、目前的网站，我们58的使命一直是改变每一个人每一天周围信息生活的获取。我们的服务定位就是每一个人的生活信息，这是我们所有产品的共同点，谢谢大家!
主持人李智：我觉得这一轮下来，我们每一个老总的个人魅力和性格已经展示出来了。 其实我们今天的主题是市场培育期的发展与创新。说到市场培育期，我们就会说市场培育期大家都不用着急，都有一个很漫长的路要走，我们不会涉及到你们现在做得怎么样了，零售有多少。但是，我们想说的是，大家虽然是在一个市场培育期，但是始终还需要有一个比较明确的目标。 比如说我们自己的网站，到底要靠什么样的方式、商业模式、盈利模式来最终走过这个培育期。就我们易观而言，我们会将互联网的商业模式分成三大类，我简单地给大家说一下，各位老大看一下自己在走哪个方向。 我们把互联网的商业模式分为营销类，这可能跟今天的主题比较接近，就是分类广告。比如说百度就靠网络营销这样99%的收入的形式。第二类就是中介类的，比如说阿里巴巴等等这样的服务。另外一个类别是互联网服务类的，比如说互联网游戏和其他服务内容的厂商从用户那边赚钱的商业模式。 所以，我想请问大家一个问题，我们在市场培育期走过这么一段时间，实际上你们想通过哪种模式来赚钱。刚才杨总和徐总也提到了自己通过其他的方式来养活自己的公司。那么，我想请问大家，你们讲话想通过哪种商业模式，或者是大家都选择营销类，你们有一个很明确的怎样的目标或者是模式，给大家讲一下可以吗? 陈小华：我们58的商业模式是这样考虑的，在1到2年内，我们暂时不考虑从个人身上赚钱，我们是怎么样服务个人，我们要使个人找到房子。我们目前的收入主要来源于商家，这就是分类广告，这已经在中国有非常好的模式了。我们不管是看百业网等等，我们也看到了深圳的一些分类网站没有我们想象得那么大、那么出名，但是他们是在赚钱。所以，我们是赚商家的钱，他们需要的就是一个公司，比如说找一个送水的公司。这种类似黄页性质的公司，这是我们最近1、2年赚钱的方向。而且，从测试的范围来看，这种效果是比较明显的。 个人的话，我们目前也算分类里面采用了一个自给积分。比如说北京的房屋出租的信息，你大概在58发一条信息，你在10分钟、3分钟就可以从第一页消失了。那么，对于一个租房者愿意掏10元钱，我愿意到最前面去，这类似于百度的竞价的模式。
主持人李智：所以，你的商业模式营销类算一类，另外一类是服务类的，通过向个人用户来收费。 那么，杨总您呢?
杨广平：跟刚才说的一样，其实我们现在也是从商家收费这一块来着手。其实我们觉得对于个人的互联网站的信息来说，个人对于买单的意愿，他们相对来说是比较小的。因为这种平台一方面没有形成垄断，而且没有形成一个集中，因为这种平台特别多。可能大家都在免费，这些人要让他们去付费消费这个产品的话，是比较困难的。 目前，我们在我们的网站上的商家，他们还是得到了一些比较好的推广，也有一些餐饮类的商家，他们能够在短期内获得比较好的效果。 那么，我们目前注重的是在于健身和美容，以及娱乐的商家的营销方面。那么，我们不但结合了我们网上的广告，还结合了一些互联网上的推广，以及其他的无线的手段等等，形成了一个互补的，包括合作伙伴的产品，一起来打包，形成一个产品包。 那么，整体上来说，现在这种企业，对于我们现在这种广告的接受程度，就是说他们是有接受程度的，但是没有规模化。我想通过大家一起努力，把这个产品的市场推动起来，使得更多的商家可以规模化的认可这个产品，最后使得大家每个同行都获利。
主持人李智：所以，杨总的商业模式是营销类的，但是他还是细分出来了健身和美容，暂时是从这两个突破。 那么，朱总呢?
朱力：从我来看，263在线还是以分类广告营销的模式作为盈利点。其实分类信息广告和信息的界限是很模糊的，对于广告主可能是一个广告，对于一个用户可能是一个有价值的信息。我们现在做的工作，一个是商家的分类平台，一个是信息的平台。其实可以看到信息平台有个人发的信息以外，企业也可以在这个服务平台上发信息。比如说一个保姆公司的简介，也可以发布一些保姆的信息等等，那么我们也可以让大家找到这些服务，从此向企业收取费用。 徐纪氢：我们这个模式复杂一点，可能牵扯到了你刚刚说的两个类别。像我们定义分类，实际上有几种收费的模式。比如说一个是发信息自理这是一种模式，我们2003年帮深圳创立了一个跳蚤市场，和263一起起来的，比如说置顶是5元、加红2元、加蓝是1元。那么这像阿里巴巴的收费模式，那么我发1条是2元，那么我发多了怎么办呢?这就相当于一个会员的模式，那么网上的分类广告是两个概念了。比如说新浪、搜狐比如说一个图片按钮就是一个什么广告，或者是一个什么信息，所以分类信息是面临着一个很大的转变。 将来要做的分类广告有一个前提，就是说你这个平台到底是一个什么样的定位?将来做分类信息的广告是不成立的，因为广告为什么愿意发?因为这是承载在强势媒体上面的广告，比如说报纸的广告或者是网络上的新浪、搜狐的广告。那么，我将来可不可以做一个地方信息的门户，你带了门户的概念的时候，再去卖分类广告或者是一个小县城或者是二、三线的城市，有一个老百姓经常用的小门户。这个小门户做出来的时候，你在上面做的广告才叫做分类广告。所以，现在你收费叫做会员，只是让这个信息进行优化，只是搜索引擎可不可以在这个网站里面搜索得到。你把所有的空间的服务都配上了，他最终给你的钱。所以，营销是一个效果，就是别人愿意给钱，同时还有一个网络的服务。实际上，我们现在做的是服务加营销，将来可能有足够多的市场或者是资金来布局，就是多少个城市。比如说我们把6、7个城市都设置了小规模的点，这样我们也希望将来可以由本地化的服务和本地化的人才储备。 陈华：其实酷讯和在坐的同行业很大的不同就是我们是搜索引擎。我们专线的方式也是按照搜索引擎的方式去做的。我们做一个搜索引擎我们会跟行业结合做，比如说同城58和其他的分类信息网站去做，以及我们行业的网站，比如说很大的公司，还有搜房、亿龙等等。那么，我们如何赚钱?同样地用户在这里寻找信息，那么这个用户代表谁?我们可以通过这个方式赚钱。其实，我们相百度一样，我们基于行业的合作的竞价排名的。
马晏：我们做过一种尝试，就是通过短信来获取联系方式。比如说大家看到在网上我要租一个房子，那么具体找谁，在哪里住，这个信息需要用纸抄下来。真正去的时候他不需要上网，他需要把这个联系方式记下来。所以，通过这个短信你看到了这个信息你喜欢他，那么你想办法通过短信推到你的手机上去。我们当时是一条1元钱的方式。 那么，这做了一个什么事情呢?这实际上是给用户提供方便，而不是刻意地收你的钱。 我们作为一个分类信息的角度来看，我们基本上是免费的原则。我们提供一定量的信息，用户点击量到一定的程度之后，就成为了眼球经济，就是做广告的方式。这是传统的互联网的方式。 另外一个是增值服务，58也做了这个事情。我们在05年做过这个事情。是通过上网去点，你可以把你的信息推到前面，你可以通过免费或者是交钱获得。我可以给你提供这个增值服务，你可以免费去做，但是你想让你的信息有更多的价值，有更大的收获，你可以通过增值的模式给你提供更多的渠道。那么，我增值这个部分是可以更多地收费的。也不一定收费，你经常来就可以免费，这样我可以吸引你来用。 但是，这种模式的收益是很低的，但是这个费用是不需要网站而是用户来提供的，所以我们维护这个网站的成本是很低的。 那么，像雅虎需要提供内容、需要维护，需要巨大的力量来运转，所以我们这种方式是一个高附加值的方式的服务这必须累计到一定的程度之后，才可以有一定的效益，所以我们现在是等待这个规模。 主持人李智：是这样子的，看来大家对于他们怎么赚钱是有一个比较明确的方向，实际上从易观的角度来说，所有的互联网企业，他如果想成功，想赚到钱，实际上是有两个非常必要的条件。一个是你这个服务行不行?另外一个是不用你这个企业提供的服务行不行?比如说之前我们看腾讯、淘宝的成功，就是采取了这样子的模式，首先他提供了IM，或者是这样一个购物平台，是现在的网民非常需要的。所以，他必须提供这种服务，另外一个他们能够做到的是，网民使用这种服务的同时，必须使用自己提供的服务，比如说必须登录QQ或者是必须登录淘宝里使用。所以，我们在下面的市场培育期里面，首先使用我们这种分类信息是不是具有必要性。当然了，我们的答案是肯定的，大家都需要通过互联网找到一些关于房产、健身，或者是旅游这样子或者是那样子的一些事情。那么，我想第二个问题，请问各位厂商，他不使用你们的行不行?比如说不用酷讯，或者是不用好评网行不行?你们是怎么做的，让用户必须使用你们的服务。 马晏：我觉得分类信息至少在一定阶段的时候，不一定要用这个平台，它有其他的选择。它不像QQ这种联系方式，你在网上做事情就是这种方式。但是，像酷讯的陈总做了火车票的事情做得很好，因为大家都买火车票都买不着，所以火车票是非常稀缺的资源。所以，他做了这个碰太，把这个稀缺的资源放在上面，这个时机做得很好。但是，10年之后，这一块的曲线一过就下来了。所以，整个来看，我觉得分类信息不一定是一定要用的事情，而是为大家提供方便的方式。
主持人李智：所以，马总比其他的行业更悲观，首先提供的服务不一定是网民必须的。
马晏：至少是在有需求的环节上，你上QQ、邮件你每天都需要用，但是你做分类信息，你是在有需求的情况下才用。可能我一年找一次房子，或者是两年换一次工作。碰到这个时候你才去用，其他的时候你根本不会去用。 如果是从分类信息的角度来看，不是每天都需要有的事情。
陈华：我觉得，首先需求从分类信息来看，确实不是每天都要的，但是想用的时候你就用哪一家的产品，我觉得搜索引擎觉得是站在最前面的。因为作为酷讯这样的搜索引擎，我可以把所有的信息都聚集在我这个方面。所以，为什么你不用一个搜索引擎作为一个入口挑选呢?我们可以把互联网上所有可购买的机票都搜索出来，按一个最低票价一排序，你可能会知道今天的最低票价在携程，明天最低票价在亿龙了。所以，你有了之后，会使得你知道酷讯比其他的搜索引擎更好。
主持人李智：所以，陈总对于大家用不用自己的服务还是比较有信心的。那么，徐总觉得呢? 徐纪氢：百业的客户经常是走了又回来了，他没有别的选择，为什么呢?我们做分类信息者一边，其实有两个类别，一个是个人的分类信息另外一个是商家的分类信息。做生意要发信息，不发信息做不成生意，这个事情是天天有的，这不像房东租一次房，一年需要一次。能够让做生意的人天天发信息的，这是有几个是免费开放的，这是有限的。还有一个是人的习惯的问题，习惯就成自然了。比如说我们现在的跳蚤市场，有很多的习惯到那里去的时候，他必须到那里去，有了这样的习惯的时候他就不需要现在了。 其实分类信息有一个网站养成的习惯，他一定是天天来的。同时，像百业网等等知名度比较弱的，小网站做的分类信息，实际上我们要靠别的东西来牵住它。比如说我的域名在这里，或者是他的免费服务是我可以提供得了的，这是我们员工成本的体现。那么，这一个月的成本可能是300到500，虽然我们同行贴的钱不是很多，但是需要贴进来的。所以，最终企业先占了我们300元的便宜了。所以，这个方面我们的商家出去了再回来的很多。因为他转了一圈发现，没有选择的余地。 朱力：我跟前两位嘉宾是一样的，其实分类信息不是每天都需要的需求，但是随着我们的分类类别加深以后，可能有的用户一个月使用一次，可能我一年租一次房，可能是我一天去吃一次饭，随着你行业的深入和服务深度的加深以后，可以增加用户慢慢使用的频次和黏性。 关于搜索和分类信息各有各的长处，搜索相对来说比较简单的方式获得信息。但是，它要求有一定的使用的门槛，所以平常可能不是很多人用，甚至不知道怎么打开IE，甚至不知道用软件，这在互联网上是比比皆是，如果用一个自己熟悉的方式找到自己所需要的条目，这是非常有用的。 关于分类信息者几家是不是一定要用哪家，我觉得这个方向有一个使用习惯的问题。包括每一家是使用的特色和信息的着重点还有丰富程度，都有一些区别。 杨广平：我们的信息的内容和形式都是千差万别，还有关注的重点，我想每个网站都有它的不同之处。所以，经过了一段时间的沉淀，哪怕再小的网站，也会有自己沉淀的用户群体。 但是，随着时间不断地增长，大多数的用户会尝试去某几个网站去看信息。比如说大家看新闻上新浪，或者是搜索都去百度。所以，分类信息可能最后是这样的结果，那么我想从目前来看，已经有了这样的趋势，可能就是目前经济实力强的，在技术研发上，或者是在市场推广上投入比较大的，那么他们已经占得一些先机了，也希望他们在以后的过程中，能够最后成为后面的最终的佼佼者。 从另外一个方面，刚才说到了分类信息的网站的替代性方面。替代性方面我觉得大家没有必要对这个事情太较真，为什么呢?因为任何一个网站，哪怕是非常小的行业网站，他都会做出非常大的业绩来。所以，分类信息即便不是大家每天都去访问，如果说我们能够在这13亿人口里面让他们隔三差五地访问一次，这个网站都是很了不起的。 陈小华：其实你问这个问题的时候，其实我挺想说，要不要用户分类行业这个网站，这肯定是要的。 但是，目前我也不敢说用户离开了58不行，因为我们还没有做到Facebook或者是youtube或者是百度。那么5年前我们可以用雅虎，很多了，但是一个市场到了一个寡头时代的时候，那个时候用户必须要用。 从目前来看，我们可能要把用户细分，比如说以房产为例，最大的用户群是中介，如果你问一个中介代理商，如果他没有酷讯、58等等的网站，他可能觉得不行，因为他每天上班都需要上这些网站发房源。还有个人用户，他需要找房子，我们不能说离开了哪家网站不行，但是离开了前几名是不行的。比如说在紫竹桥找一个二室一厅的房子，比如说要3000元以内，其实去新浪、搜房都不是最好的方式，即使不去58，也希望你去易登，它是最直接了当的，而且把个人和中介都给你严格地分出来了。所以，我们这里面特别关注房产里面中介和个人的比率。 其实你去新浪和搜房都可以找到房源，但是你发现80%都是中介。为什么用户上网站，就是为了不找中介。如果你要找中介，你上楼下喊一声，他们会找一个漂亮的女孩子上来带你看房源。因为你想省掉一个月的房租。所以，目前与房产比，谁能够把中介和个人区分地越好，就是分类网站。 那么，用户会不会反复地访问一个网站?从目前来看，分类最大的弱点是用户有需求的时候才上，就是半年才上一次。这只能说明我们整个中国做分类这一群人做得不够。 其实我想给大家看一个数据，可以做到用户停留超过1小时，包括手机停留的时间也是美国最长的，为什么我们做不到?而人家可以一天上一个小时?我们现在也走进小区做很多的产品，有一天你搜紫竹桥的时候我们的信息量非常大，这一栋楼的租房的信息、拍卖手机的信息，用户到这里来就不是一天来一次，大家非常想知道我这一栋楼的人在干嘛，谁在拍卖手机等等。这里面是有社区等等。这就是我们目在座的，不能让用户半年后想起你，而信息越多他越停留。 所以，你不能让用户依赖58，而我很自信地说，再过3、5年以后，一定会在我们现在前两名的网站。
主持人李智：那么陈总觉得用户社化和黏性的提升是一个必然的趋势。而前几位在于，用户在需要的时候想到我就可以了。我觉得在我们易观看来，分类信息是不是社区化，其实并不是一个必然的条件，只不过按照各位的想法说，如果用户想起你们用你们的话，实际上也可以做得很好。但是，像58同城说，如果社区化让大家留在这里，可能市场价值更高。但是大家在走不一样的路，所以我觉得今天最后一个问题，请各位老总总结一下，自己做了这么多的事情，也做了一些市场培育的事情。那么，今天主办方给我们的题目就是说，如何做到线上、线下资源的整合利用。所以，我想先请各位老总聊一下，自己是怎样做到这种线上、线下这种资源的整合利用?把自己有优势或者是有特点的地方跟大家分享一下，让大家今天听得更有意义。谢谢!
陈小华：其实我们整个58的产品和思路就是社区化。首先从网站里面说我们有亚运村，我们每天发4000条或者是1万条的亚运村的住房。我们的DM杂志每个月在亚运村发行。还有我们是以区域化来分的。我们通过不同的手段来同步覆盖，在这样的媒体来讲，现在北京很多的商家为什么选择58?因为我们是唯一跨媒体的。要在亚运村推广，我们可以通过互联网、我们的小区杂志、LED和我们的杂志整合进去。 主持人李智：所以58的整合是多种媒体的整合。 杨广平：我们的线上、线下的整合，我们可能对于一些商家的年会、推广活动我们会直接承办。通过我们的互联网站来推广，并且在承办活动中结合起来进行这样的推广。
朱力：我们主要还是在网络上进行一些推广，线下主要是通过一些活动，去跟网民进行一些活动，比如说线下的实施活动，线下的集会活动等等，主体还是在网上推广。当然了，我们在网上也很注重区域化的属性，比如说有一些相关的配套和社区化的建设，我们也在推广。
徐纪氢：目前我们没有线下的服务，因为我们曾经尝试过，后来觉得失败了，所以最终全部放弃了。那么，要做也是3年后。我原来也是做中介的，也是搜房的创始人之一。所以，我在2000年是在北京，后来就回深圳了。所以，将来的线下服务应该是跟门店、服务等等开连锁店的方式，应该是3年后了，现在没有。 主持人李智：我觉得陈总是做的线下资源整合比较多的厂商了?
陈华：对，但是我们跟各个行业结合是比较紧密的。还有，我们在线下做活动，经常用的是共享平台的方式，比如说我们跟国航共享了很多的，还有地铁的门等等，还有一些大的广告牌。大家一起来宣传，因为其实这个市场并没有说很成熟，那么互相一起来合作，用我们前端的搜索引擎的角色，带动一个服务商。
马晏：易登网也曾经想过做线下的，也放弃了。因为线下的收益率太低，我们花了多的钱收获是比较小的。
主持人李智：其实刚刚说到这个问题的时候，我们不是说建议我们的互联网厂商做线下的事情，比如说搜房网自己开一些中介的门店。而是我们怎么样跟线下的资源做一些互动、利用。比如说杨总会说在健身、美容这一块。实际上，您已经在做这样的事情，比如说让用户体验一些关于美容、健身等等的活动，实际说就是你们跟线下的店家做一些资源的共享。所以，可能刚刚是我的问题没有问得很明确。 我们当然知道分类信息这个行业还是在市场培育期，所以最后提到的这个问题，也希望我们不仅本身要联合起来做大这个行业，也希望大家跟各个跨行业、跨媒体之间的不同行业的用户、地域的各种各样的合作方做一些整合。然后，让大家、网民更多地知道我们、了解我们。 今天的时间差不多了，我想跟大家分享一下我们之前做的关于搜索引擎客户调研的结果。我们当时做的是搜索引擎的广告主的调研，我们做的是2007年上半年和下半年的对比。在这个对比当中我们发现，实际上搜索引擎的广告主的用户体验和用户满意度是在下降的。而且，这直接导致了有一部分的搜索引擎的用户，就是7.8%的搜索引擎用户，不再使用搜索引擎进行推广。 当我们问到对于2008年的预期的时候，实际说还是会有90%的中小企业，继续选择搜索引擎做推广。同时，会加大投入。为什么这两个一个用户体验下降、满意度下降，另外一个会持续地投入?我认为，中小企业还是认可到了搜索引擎推广的价值，另外一方面，他们可能还没有找到可以替代搜索引擎的路。 我觉得这个时候如果说分类信息的网站可以做到让他们认识到，除了搜索引擎还有另外的一条路让他们来推广自己做生意，那么实际上，不知道陈总会不会介意，他们可能真的不会选择搜索引擎来推广了。 谢谢大家，我们这个主题的讨论已经结束了。谢谢
第2天的记录
男主持人：谢谢各位嘉宾。 下面，我们将进行下一场圆桌讨论，主题是关于分类信息行业当中的人才招聘市场、网络广告与移动广告市场。 首先有请我们的主持嘉宾中国广播电视协会有线电视工作委员会秘书长曾会明先生。有请我们的嘉宾Google中国业务开展总经理韩雪，龙拓互动总裁李永春，亿玛在线CEO柯细兴，大众点评网资深副总裁龙伟，精品网总经理盛小京，商机在线总经理王海丰，信码互通CEO吴林。
主持人曾会明：我想请各位嘉宾介绍自己的公司，主要在分类广告主要的业务情况，每个人简单一些，从这边开始。
韩雪：在公司因为我是负责Google中国的业务拓展也负责一部分投资并购的工作。我们在中国战略合作重要一部分就是做内容的整合，这个内容包括多种多样的内容，包括线上上内容，包括线下的内容，所以我这方面一直在选找合作伙伴，在这方面也有很多投入，比如说大众评点网是我们非常重要一个战略伙伴。谢谢大家。
李永春：我们的龙拓互动也是随着互联网发展成长起来的最早的一批互联网公司之一。我们跟着新浪、搜狐等等也开创了互联网互动的模式，我们在房产、教育方面做得比较成功。我们也会逐渐地自己开发一些新产品，我们有几个自主的产品信息，一个叫做点睛，一个是精准广告，还有一个平台是我刚才讲的叮铃铃。其实，叮铃铃就是搜索加上了分类检索，同时它的商业模式采用来电付费的网站。同时，点睛和叮铃铃两个平台是共享的。那么，其实点睛是给叮铃铃提供大的流量的平台。 在分类广告模式有一个深入的方面，但是目前仅仅是一个尝试。目前主要是三大块，一个是门户广告分类广告的代理，还有一个是精准广告，还有一个是叮铃铃。
柯细兴：我们是做效果营销的一家平台与服务的提供商，我们从01年创办到去年一直在做的事情，就是做自按效果付费的网站联盟平台。以销售和注册效果来付费，我们在中国应该是老大的位置。去年我们同时做了一个创新，做了一个广告发布平台，那么亿告我们提的是让广告营销更有价值。毫无疑问，我们这个平台可以支持广告主按时长或者是效果的方式，可以定向地投放每一个网站的每一个广告。 那么，包括上一轮的圆桌会议大家讲得很明显，明显的媒体的分类网站的广告价值是被低估的，所以这也是今天我有兴趣来参加这个会议，希望可以跟我们的亿告结合起来，让我们的被低估的广告价值可以得到发挥。 龙伟：大众评点有一些人知道，我是这个网站生活结合最紧密的一个，分类里面有做房产，有做健身、美容、有做保姆、机票、火车票等等。这些生活是大家需要，我们做餐饮这块是生活当中频率最高，一天三餐，是大家每天要面对一个事情，现在我们在上海、北京、广州、已经落地餐饮方面的合作。我们在网站这一块，大概覆盖了全国270到280个城市左右，几十万家的餐饮商户。我们主要还是以餐饮为主，我们自己的定位是一个城市生活的指南，一个为大家提供生活服务指南的网站。以用户对于商户或者是服务、产品的评价，为一个切入点，希望大家可以从我们这边获得比较精准的信息。既能够为商户，我们现在已经有很多餐馆的老板，比较有眼光的餐馆的老板，他们把我们网站上用户、消费者对于他们餐馆的点评，作为他们绩效考核很重要的指标。 有一些比较有名的餐饮，像上海的苏州会、巴贝拉等等很多大型的民营的餐饮企业。如果下面某个分店的服务评价有下降，那么这个分店的当月的服务奖金会受到影响。这是我们给商户的指引，同时代去一些客户和流量。对于消费者而言，他们可以在我们这边获得比较客观、比较真实的，不是王婆卖瓜式的，来自消费者的体验的信息，我们可以带给消费者的价值的东西。我们希望在商户、餐馆、网站、消费者中间的平台，把他们连接起来，可以达到三方的共赢。
盛小京：我是精品网的盛小京，精品网是精品购物指南的一个网络。因为精品购物指南在分类广告这一块实际上我们是做一个地域的中小商户的信息发布的需求。 所以，我们一直是做分类广告，都是收费的。分类信息是通过收费来看。所以，今天我也带来了我的好朋友，也是我的同事，就是精品购物指南广告部的同事刘玉新(音译)先生，会后可以关于分类广告这一块交流。 那么，精品购物指南和精品网面对的是这么一个商户的需求，是针对这样的一个市场。所以，对于我们来讲，分类信息和分类广告最本质的需求是，你是以付费的形式，还是免费地发布或者是采集。从这个点上，我们更倾向于收费这一块。 我们的刘先生在04年曾经把分类广告的业务从3500万做到了7000万，所以收费的形式应该是非常好的分类广告的经营模式。所以，今天跟这么多的业内的同仁交流这件事，我也想听听大家关于这一块的意见。 吴林：大家好，我是信码互通的吴林，我们做的是分类信息手机上面的信息，我们做的是二维条码。它的主要应用是用户的收入，像刚才马总提到的，在分类信息、用户早报等等一些方式，他就需要用手写或者是存储到手机。我们认为存储到手机很方便，我们可以把地址、电话编成条码，所以我们提供的是手机二维码的技术，我们现在和许多的厂商在合作，像索尼爱立信、中兴等等在用我们的技术。所以，对于未来几年手机用户是一个很方便的方法，对于商家也是一个很便捷的桥梁。 那么，我们公司一个是向厂家提供技术，另外一方面也希望跟各个同行，把这个技术应用于大众，使消费者能够更容易获取信息，得到有用的信息。
王海丰：大家好，我是来自商机在线的王海丰，我们和58同城差不多，我们是28.com，因为中国人起域名的时候都在乎这个含义。有一个8预示了我们提供的行业回复。我们是为商业类提供服务，我们主要是做代理公司做起的，同平媒做报纸、杂志的广告代理，做互联网、电视、展会。可能未来还会做一些手机媒体相关的内容。 其实，我们给这自己的定义是，围绕着这个行业，我要了解我们自己的广告主、用户群，在这个行业内，我们把钱赚透，如果这个行业的市场起来，我们要站到这个行业的最前面。如果这个行业长不起来，我们也没有办法。 所以，我们算是分类信息里面一个窄的行业，在这个行业里面我们比较有优势。
主持人曾会明：谢谢在坐的7位嘉宾，勉勉强强加上我，正好可以凑个八仙。 接下来几位嘉宾也会给大家带来更多更精彩的观点。在开始交流之前，有1、2个问题问一下盛总。因为盛总的身份更加多样化，因为精品购物指南是一个传统的媒体为依托，可能一方面讲到是一个网络版，可能其实从业务上已经不仅仅是一个网络版，因为有了很多的延展。 那么，我想问一下从传统业务到网络之间的变化、感觉、发展会是怎么样的?还是说会更紧密还是网络会有独立发展的方向?
盛小京：这个课题比较大，我们也一直在摸索这个。我想，我们从市场，我们面对的客户群这一块来看，尤其是在北京这样的大都市，大量的商户有信息发布的需求，这个是客观存在的。 无论是通过报纸还是通过更多的网络，更多的介质去传播，都是以这个为本，在网络方面有一些网络传播的特征。比如说它非常地快速，它可以形成大面积的销售。
主持人曾会明：那么从营销的特点，网站的营销怎么样从客户大致的满意度上。
盛小京：我们网络的销售工作，是08年正式地作为一个产品。在这个之前，可以说精品购物指南它的一个企业的门户。所以，线上的网络广告和线下的广告，实际说是一种打包去销售的。 但是，接下来我们准备开始针对网络的产品，也去推动消耗。
主持人曾会明：会有独立的服务，而不仅仅作为一个打包或者是附赠的服务?
盛小京：是的。
主持人曾会明：其实我插这样一个话题，我们可以总结这样几个关键词。比如说分类，这是我们今天谈分类广告的主题。再一个是分众，一方面是江南春这家公司的名字，另外一方面它也是一个词汇。另外一个是精准。那么，这样一些词汇连接起来，我们大概会去看一下，对于整个社会，因为刚才亿玛在线柯总也提到了，分类这个领域我们很多的时候是被低估的。那么，在坐的各位有什么样的资格、优势进入这个领域，可以把自己做大。包括我们前面做技术的，像点睛也是蛮有特点的嵌入式，那么信码互通这边，以一个二维码，可能是技术或者是服务切入的可能性。那么，传统的方式像精品购物指南有很多的客户，那么哪些更有优势?我想就这样的话题，我们各位嘉宾的自己的公司，他的分类广告的核心竞争力是什么?我希望我的问题大致上阐述清楚了。
柯细兴：针对里面的分众，因为确实是作为分类信息的网站来说，它的价值是蛮高的。因为所有的客户点击分类词，进到分类信息的网站是一个意图，这个原来是搜索引擎的意图，这个意图很难被挖掘。 我前天和一个老总沟通，他说我的页面就有几十个到几百个白屏，你让我的广告怎么卖?所以，我为了保证你有效果，我一个月收你几千元。这作为你一家很难，而且我们亿码曾经尝试过，按照电话来Call，这个转换率很低。转换为电话的成本很高，按时间来卖是最合理的，但是每一个页面按时间来卖，你的销的成本养不起。因为所有的都是微量的元素，一头是微容量，一头是草根的广告主，就是中小的商家。中小的商家你找到他很难，因为你不知道他在哪，这意味着你尽力一个庞大的销售队伍的可能性是打折扣的。 但是，现在的市场状况，不足以让中小广告主在线上给你付钱。所以，我们具备了分众精准的基础，但是忽略了聚众的前提。所有的广告都需要有一个受众群的基础，才可以实现一个销售的门槛。要么你做成一个分类的信息门户，你再做一个广告，这样你的可销售性更强一些。但是，现在没有到这个阶段。那么，我们也在尝试，我们亿告是在按这种受众群。我们和他们不一样，我们是一直做中小网站的生意，我们给他们拉很多的电子付费的广告主。 那么，现在这些中小网站也在成长，还有咱们在坐的看是很专业的分类信息的网站，比如说是网媒的中坚力量。这些网站又不足以成为很有影响力的广告媒体，我通过我过千万网络媒体非常少，不会超过20家。所以，这需要联合，我们做的广告平台的商机所在，我们希望把所有分类信息网站的唯一流量的页面，甚至是一些社区型的网站。那么我聚合它的时候，可能一个网站只会贡献几百元是到顶了，那么如果他有能力到一个月几千元，我们可以通过聚众的方式打包销售，可以提高广告主的ARPU值，我觉得这是商业化的可能。从这个意义上讲，我觉得是垂直化的广告平台的方式。因为我们已经尝试了，比如说我们最近在非主流IT里面，把20、30家非主流IT拿进来。 我们发现很多的ITC的厂商，比如说销售服务器的厂商，他到我们的平台上投放广告越来越大。 前一段时间我们把一些加盟的企业投入进来，我们发现广告主是很愿意投的。我们发现小区的生活的社群的圈子，需要中间起到商业聚合的作用，我相信有这个空间，下来我们也会和各个分类信息的网站，我们也去沟通。
韩雪：Google的行业不是做分类广告的，我个人也不是做分类广告的，所以我是个门外汉。但是，我想从Google业务的角度，谈一下我们对分类信息和分类广告的看法。 我觉得分类广告和信息，我觉得刚才有一位先生讲得很好，分类广告信息没有特别明显的界限。其实，广告本身也是一种信息，那么有一些是付费的，有一些是不付费的，但是在某些情况下是很难区分的。比如说运营商的黄页。那么，这里面的信息很多是采集的，也有很多是运营商的付费客户。实际上，对于用户来说是很难区分的。所以，作为一个分类广告平台来说，首先最重要的是打造一个分类信息的平台。在打造好这个平台之后，才能有做分类广告的营销的价值。 那么，我觉得做分类信息广告平台，我们Google也有这个，比如说生活搜索、地图是跟这方面比较类似的产品。那么，我们觉得这种产品，我们最注重的是两样东西，第一样是用户体验。我们很多的产品做了很多的创新，我们希望用户可以在最快的时间内，找到他想要的信息。因为，这是用户迫在眉睫，是马上可以获取信息的途径。 比如说在我们很多的搜索产品，包括生活搜索，提供二手房的买卖和租赁的搜索，那么用户一边在打我想搜一个房产的名字，我打第一个汉字的时候，搜索框里就会蹦出由这个汉字开头的小区的名字。那么，进去之后用户会看到不同网站来源的房源。所以，我觉得做好这个产品的入口，让用户很快地找到信息也是这样的。所以，我觉得用户不需要注册，一过去一搜就可以，或者是挑你感兴趣的一点就可以，没有非常多的繁琐的浏览界面，这是成功的要素。 还有一个是分类信息的规模，如果用户的规模不够，或者是信息的量比较少，那么你很难聚集到更多的信息。 那么，从这方面来讲，Google在这个方面做了很多的探索。比如说地域性的信息我们觉得是很重要的。所以，我们做了很多的信息，都是跟地图定位联系起来的。 我们有一个梦想，就是说我们在将来的某一时间，我们希望我们将来到任何一个地方、任何一个城市，到任何一个城市的任何一个角落，我们只要拿出手机来，打开手机一查，我们就可以知道有哪些餐厅、哪些娱乐场所，价格是怎么样的，而且哪些在打折，我们可以拨通这个电话或者是进行定位。 我觉得分类信息和用户最相关的属性是地点哪里，比如说北京这么大的城市，你寻找一个二手房或者是一个保姆，这个人非常关心这个地点的来源在什么地方。如果你可以马上地图上给他一个定位，这个对于用户非常非常方便。 第二个，我们希望把这些信息不仅仅是通过互联网，也通过PC终端、短信推送给用户。在这个基础之上，我觉得我们可以打造一个分类广告的平台。比如说跟酷讯类似的时候搜索，我们希望形成一个很好的产业，能够销售本地广告，有一些企业能够去让每一个服务行业、每一个店面，让他们的信息变成我们的广告，输入每一个行业。
主持人曾会明：包括对于Google的宣传都是一个非常好的广告。 其实，刚才韩总提到了一个是强调用户的体验，第二个是强调了信息的规模。后来，其实也是跟前两者有关系，强调了用户的便捷，包括了地图、地标、地域的概念。 地图包括GPS连接到相关的信息，包括之间可以拨打电话，全部都无缝地结合起来了。我知道Google也在做这些工作，包括Google的地图等各个方面。 其实，这些最终也很难说哪些是属于分类哪些属于广告。只是说，使得老百姓的生活可以更丰富地做好每一点一滴的服务，这是大家都在做的工作。 在这个里面，我也想请龙拓的李总谈一下，他们关于点睛这一块的做法，我觉得也是非常有特点的，可以跟各家网站有一些嵌入式的合作跟Google的嵌入式的广告有不同的特点，有语义的分析等等。 那么，包括了嵌入式的商城等等，是不是各个横向的整合的趋势?
李永春：刚才谈到点睛的时候，我们原来定义为传统广告，其实我们内部叫做点睛精准广告。关于精准有两个方向，第一个方向是投放上的精准，就是我这个广告要投放到哪个区域和哪一类的人群。 第二个精准是投入上的精准。其实刚才我也讲到了，我们现在有一句话，我知道我的广告费一半是被浪费掉的，但是我不知道到底是哪一半。 那么，随着现在技术的更替和进步，在投入方面其实也是越来越精准的。那么，我们知道精准是一个双刃剑。你在做到精准的同时，不能追求极致的精准，如果你追求到极致的话，可能设计很难做了。 我们讲究的是精准的投放，广告主说我的服务只是面对北京的用户，我可以做北京区域的定向的投放。那么，还有一个用户来了，我这个只投降北京的中关村，可能这将来也可以干。但是，比如说来了一个用户说我只投放到北京中关村的柏彦大厦，或者是三楼的某个会议室，这个广告就没有办法做了。所以，精准不能到极致，必须把握一个度。 那么还有一个是投入的精准，以前没有办法评估，但是现在可以评估这个广告到底投入得精准怎么样。那么随着点击和来电付费，还有CPS成交的付费模式。其实，在这里面随着在投入方面计费方式越来越精准，其实它的利润空间是越来越再压缩的。来电付费广告在前几年是非常热的，是个厂家就在做，因为这个广告比较简单，搭建也比较容易。3、5个人，20几万的广告台子可以搭起来。 但是，现在还在坚持的走付费广告这条路，只有龙拓互动这一家了。其实，我只是变换了一下我们的计费方式，就是我们根本没有平台，而且我们根本没有量，所以我们掏钱跟其他的媒体买平台。 其实我们从展示、点击、来电、成交，这中间有很多量的损耗，这都需要由厂家来买单的，如果你中间的损耗太多，你这个收益是负的，所以厂家经营不下去了。如果你解决不了海量的曝光，就是你在分众的同时做不到聚众，你这个广告做不下去。 所以，我们叮铃铃使得点睛这个模式坚持到现在。不管这个业务做得怎么样，没有像大家向的爆发式的增长，但是我们始终可以走下去，得益于点睛这个平台。其实，它的曝光量是非常大的。我们在媒体最高峰的时候接近过5亿PV，百度现在就是3、4亿的PV。我们现在都是每天1亿PV的量，就是这样的海量的PV才使得我们的模式可以坚持下来。 其实点睛这个模式，最初应该是比较粗糙的，走到今天我们也不断地做一些技术上的革新，包括关键词匹配和表现形式等等，我们都在不断地做创新的尝试。大家也可以看到，在各种媒体上的表现形式，其实也不断地做一些新的形象出现，接下来会有更多的东西出现。 那么，我希望通过我们自己不断是技术上，还是营销方面的一些努力，在这种广告形式上，能够走得更远一些。
龙伟：这个问题是比较大了一点，首先我觉得我对分类信息这个名称本身不太同意，这个词太技术化了，对我们的网站来讲，我第一概念是说希望大家不仅希望事实上在北京上海这些城市很多的公司年轻人，25到35岁他们有一个概念他们吃饭要到网站上查一查，别人有没有说他服务好不好，环境、口味好不好。我们觉得如果你要在某一个细分领域做有这个广告价值，必须要别人想不到的事情，第一个想到是你，至少目前为止到外面吃饭的话会想我们的网站，这个是我们核心一个东西，我的基本模式是大众评点消费者对消费场所一个真实的点评。在餐饮很多年之前，比较早一些国营餐馆，在他们收银台会挂一个小本子，吃完饭之后欢迎你写两句话，当着服务员面能写什么呢，到现在已经是二十一世纪了，现在大家毫不留情面的，好就是好，不好就是不好，每天有上千条评点。综合起来，就把这个体现为每一个人参考的过程的演化，这对于消费者的参考价值是比较大的。 这么多消费者对于信息的需求，可以带来什么样的价值，这个也很简单。我们也在做所谓的分类广告，我们也为餐馆做一些宣传。这方面我们做得用户界面比较好，有人说没有看到我们有什么广告，但是我们实际上在做一些广告。比如说餐馆的优惠卷、定价排名还有某个地区的有点像Google的这种方式。 你查国贸桥北京川菜馆，我们会像Google这样，我们会用淡蓝色的写清楚这是推介会，基本上我们不会卖第三个位置。 从这个角度来讲，广告的效果怎么衡量，这可能是餐饮业的特殊性，我们的销售只要跑一遍就可以了。 第一次我们花几千元这个广告主说放在这里试试看，怎么衡量呢。比如说花5000元在这里放了一个广告，他每天数一数就可以了，有多少拿着印有点评大众的水印的消费卷来消费，我带来一客人可以赚多少钱。 大部分都是小老板，他们每天晚上会算，再来1000桌，如果10桌，下次你的销售能力再强，你说得再天花乱坠，我们可以做朋友，但是不会再做广告了，如果我带来200桌的收益，那么这一点是考验网站的流量，是不是真正有人在使用你这个网站，是不是真正有人对于这个优惠卷感兴趣。 所以，我们和门户的流量有什么区别?我这边是浓缩的流量，我这边没有花边新闻，到我这边来的人都是为了找餐馆吃饭的。那么，这边的流量是非常有效的。 如果新浪一个广告位卖多少钱?他卖1000元，我可能要卖10倍的价钱。所以，这可能是我们在做这一块上得到的经验和体会。
盛小京：精品是从做媒体出来的，因为我们觉得分类信息的使用我们是根据需求来做分类，同时把这种经营做一种寄宿的方式跟媒体伴生，互联网也是这样的。 那么，下面我介绍一下精品在分众这一块。我们现在在研发一个技术，我们首先是对于网民的行为做跟踪，记录他的所有的行为，根据他的为特征，一个是供将来的广告主选择，选择网民是来自北京地区的，选择他平时比较关注旅游方面的信息，我们会提供给广告主一些特定的信息让他选择。当他选择了以后，在这个用户的行为再次访问这个网站的页面的时候，我们植入相关的广告，这是我们作为新媒体的特征。实际上，通过这种特征完成精准的分众的功能。 另外在传统运营这一块，我们也有一个类似的计划，因为我们目前的分类广告跟报纸是完全搭载发行。接下来，我们通过上一个数据库的系统，就是来保证我是一家美容院，我的客户群可能是方圆一里地之内，你要在精品购物指南上看法，你铺到北京市对于我没有意义。那么，我怎么样进行分众呢?我让我这个地方知道就好，所以我们会通过一个电子出版系统，这也是我们正在研发的一个系统，结合网络的数据库，我们通过这种特征，通过自动出版，单独为客户出版这样的精品。这个是到区域的，而不是全城的分布出去。 在过去手动是不可能完成的，互联网已经完全电子化了，我们不管是线上的网络传播还是线下的生产，我们见到了一个柔性的体系达到了分类广告市场的经营。这个是我们目前在做的，其实提到传统和网络的时候，我们就是传统加网络，很难分清。因为我们看重的是分类信息市场商户的需求和阅读者的需求，我们提供一个更好的到达方式。 吴林：我们做的二维码主要是在手机上。因为手机上的营销包括WAP网站现在正在兴起，但是不是很发达，但是大家都十分看好。通过一年多的推广，我们可以看出来，被企业接受也越来越多。 我们这里做了两个业务，一个是手机上你可以通过一个二维码上网查询信息。我们在办公室或者是外便，随身携带的手机，你看一个广告或者是产品宣传册你最容易获取的信息就是用手机拍照，那么我们这里称为一个识别业务，通过手机来识别二维码。这可以根据企业的网站等等，这些网站是用户很难收录到手机上作为一个经常上去的地址，因为这样编一个访问的地址是不太现实的。那么，通过二维码是非常容易的。同时，把二维码通过拍照也是很方便的。 同时，商家有什么优惠活动的时候，可以把二维码作为凭证，可以是一个折扣券、优惠票等等的方式，那么二维码的设备非常贵，国外是3000美金左右，国内大部分是5000。那么，我们做的二维码是在几百元左右，我们也想通过分类信息，跟移动这个相结合的一种方式来推广。 那么，这两类产品，实际上都是稀缺的，包括大家可以看到，我们跟一些视频方面一拍就可以下载视频。我们和一些大公司合作作为一个凭证，还有折扣券的使用方面，我们也陆陆续续会推出来。这一块都是跟比较大的公司在合作，在这一刻，我们的分类信息上一些企业的广告主作为凭证来优惠，看看大家可不可以一块儿发展，来推广这个市场。
王海丰：我比较有感触，去年也是分类信息的会好像是在北航里面，我当时好像还是主持人。 其实我想在坐的各位包括投资人，都是一些企业的经营者。去年我们也看到了很多的分类信息网站还没有变，我想谈的一个问题是，我个人的经历我是做企业经营的，实实在在我们的企业怎么赚钱。在坐的各位每人获得500万，你怎么样让经营额达到500万，毛利500万，行就行，不行就拉出去枪毙。 那么，我想结合我个人的企业谈一谈，分类信息网站后市场怎么做?中央二台有一句广告词叫做“心有多大，舞台就有多大”，这用在分类信息的管理者身上最不合适。我们个人的管理者心太大了。比如说柯总，就是想做的事情太大了，导致我们未来可以赚很多钱，导致我们现在没有赚到钱。“剩者为王”，但是我们不是剩下来的人。 我从03年到07年，做互联网网站你可能有几亿的PV，但是体现在页面上有几万个IP。那么，盈亏平衡点是什么呢?10万个IP我们是盈亏平衡点，那么2万个IP我们是亏损的，20、30万我们可以做到每个月100万，那么30万个IP我们是每个月做到了700万。 我相信任何的行业都有盈亏平衡点，都有广告价值的存在。那么，我摸索的是做连锁加盟的行业。 那么，我们所有的分类信息的行业，大家花的时间太长，而在想我怎么样占据这个这么大的区域。你慢慢地花出投资人给你的钱，最终你并没有得到一个好的回报，在慢慢地消耗。 你应该快速地一个点上进行突破，找到一个盈亏平衡点，你拿到的钱是足够大的，每个分类信息的企业都是足够大了。对于任何一个拿到钱的企业，分类信息广告的网站，我觉得08年的时候，我们应该抛弃所有的分类信息的概念，主流对于互联网来讲是几大门户，百度、Google。那么，二流的阵营是垂直门户，做汽车、房产、交友、旅游。在流靠下的互联网企业，我们打破我们原来所有的传统，如果再不赚钱，我相信没有一个投资人会投一个遥遥无期的行业。 我们现在需要解决的是生存、发展，最重要的是让自己剩下来，然后解决怎么赚钱的问题。大家应该集中精力突破一点，在一点上占有一段，那么我们在互联网上做报纸、杂志等等，乃至在手机上面做东西，我个人来看这是很好的思路，你可以节约很多的费用。 我个人的精力，广播我也做过，我宁可赔一点钱，我也研究一广告怎么做。你要比你的广告主了解他的客户，这叫做整合营销。是告诉他你给我10万元我帮你花，跟你自己花的效果是不一样的。这就叫做整合营销，这叫做对于一个行业的理解。 所以，对于我们整个分类信息的经营者来讲要求越来越高。要求我们不光会他融资，不光要有海外背景还要会赚钱。 主持人曾会明：介绍一个情况，我是在广电这边负责有线电视这边的业务，那么有线电视已经有一个平台，就是大家说的互联网，现在全国在做数字化，在做机顶盒了，而且有的地方是双向的改造，因为它已经跟IP网络对接了。那么，在电视这么一个终端平台上，在中国有超过3500万的用户是数字电视的用户。那么，其中无论是双向在整个数字电视的平台上可以跟互联网对接，那么在单向电视的平台上，有很多的分类广告的新的载体和渠道。如果大家感兴趣，尤其是做分类信息广告，我也愿意把相关的情况跟大家沟通，介绍给大家行业的情况。 在每家每户的电视的平台上，通过了数字化之后，也有了分类信息广告的承载的能力。这也是我这次来给大家介绍的情况。再次感谢，谢谢大家!
女主持人：非常感谢我们刚才的这八位嘉宾。 这一场是我们今天三场圆桌论坛当中最人多的一场，也是很人才济济的。那么，我们也看到了，刚才比较有意思的这一场里面有我们国家广播电视协会的，也有国际的Google的，比如说大众点评是专门针对饭的，包括精品网是从传统媒体依托它来做分类信息，或者是做一个营销，我觉得其实是蛮有意思的一场。每一家都是有各自的特色、核心竞争力，包括他们的看法和做事都是不同的。但是，有点是相通的，就是王海丰先生说的去年也是这里，去年我们的会场更大、人更多。今年相对来说规模小了一点。 但是，我相信一开始说的，“剩者为王”，所以剩下的人是有信心的人。 最后一场是我们所有的企业嘉宾和来宾最感兴趣的一场，他们代表的都是身后庞大的资金的一些人。那么，让我们请这样的一些人。首先，有请这一场的嘉宾主持，美国中经合集团合伙人熊伟铭先生。接下来这一位是今日资本合伙人温保马先生，他今天特地从外地飞回来，非常感谢，二维请。然后是软银赛富副总裁徐哲先生，接下来这一位是我们的老朋友扬子资本北京首席代表周家鸣先生，接下来的嘉宾还在路上，我们期待他赶到加入我们这个圆桌对话。 主持人熊伟铭：首先，请三位介绍一下自己公司的背景还有他们的兴趣。
徐哲：大家好!我是软银赛富副总裁徐哲，我们是国内做得比较大，也是做得比较长的成长期的基金，是22亿美金。 我们在一期、二期做了很多互联网领域的项目，我们从三期开始进入更多传统行业的投资，包括农业制造业，资源领域，在分类广告我们是2006年的时候当时投资过58同城，在姚剑波刚刚开始兴起这个想法的时候我们就找到了他。在过去一段时间，也陆陆续续看着58成长，在这面有投了一些钱，所以对这个领域有一些了解。 温保马：大家好!我们是今日资本的温保马，我们是一个相对新一点的公司，我们大概是95年、96年初成立了一个新的基金。我们从去年开始06年、07年开始比较活跃一些，我们大概投入十多个项目了，互联网方面包括土豆，包括钻石小鸟，还有其他的项目。我们可能投的比较广一点，从早期到成长期都投，传统项目我们投真功夫快餐，山东一个物流，最近投了一个化妆品等等，所以我们投的比较广一点，是一个专注于中国市场的基金。
周家鸣：大家好!我是扬子资本的周家鸣。 我们公司跟前面几位比，我们是很小的投资公司，我们是2000年以后成立。因为公司比较小，所以我们公司投资的方式跟一些大的基金不一样，大基金可能在开始做项目是分期做，我们可能会更谨慎一点，做一个项目要求成功一个项目。所以，我们公司相对来说成功率比较高，大概有70%的成功率，方向是比较广，涉及新技术、能源环保等等。 像我们投资最早进入富山(音译)集团，今年已经在纳斯达克上市了，传媒方面我们做一些新媒体，一个是上海巴士在线，像上海爱购(音译)是做电视直销的公司，另外是一些媒体的载体，像IP电视这样一些项目，我们更关注项目的成长性，这是我们在选择项目考虑更重要一点。我们基本上偏重早期和发展期。谢谢大家。 主持人熊伟铭：三位介绍了一些公司的背景，我想请三位介绍一下自己投资工作中印象最深一个案例。同时由这个案例引发，或者带来在投资公司，在投资其他公司的标准或者倾向性。 58当时怎么就东了这个念头?
徐哲：我从05年开始做风险投资，58是我投的早期一个项目之一，是我们整个基金投的早期项目少有的几个之一。到现在已经有十多个项目，大的项目有一亿美金，小的项目就是几十万美金，对于58的感触是挺深的。刚开始从做这个事的时候，是一个处在商业计划构想的阶段，在今天看，很多的VC不愿意把钱投到这个商业计划书阶段的公司。从06年投资，我们找基本上看到组建这个团队经历了几次的起起伏伏。 现在来看，第一我们当时决策是非常正确决策。在这个过程当中，我们有几轮追加的，现在大概投了几百万美金，后面很多事情没有对外公布。总的想法是这样，对于一个早期的项目，可能主要要看准两个东西，第一是对整个的行业发展大的趋势，对这个方向要有一个比较正确的判断。你信不信这个东西慢慢随着时间往前走，是一个比较有潜力的市场。第二，在这个领域做事的企业家，是不是能够在这个过程中克服各种各样的困难。 你看准这个方向是比较光明的，我觉得只要中间跟其他投资人合作比较好，这个项目的成功的概率是比较大。所以，即使在今天看06年当时投资的时候，对整个分类广告也是比较乐观的预期。随着时间过程也有一些变化，但是我们现在看我们对这个领域还是非常有信心。对58的表现，对58整个团队还是非常的赞赏。 我们投资我觉得并不是说对公司，因为整个基金虽然在变化，本身策略也有一些改变，我们最早一期是4亿美金，二期是6亿多美金，三期是11亿美金，虽然基金规模越来越大，你要投资做一个项目，做大项目跟小项目差别不是特别的大。还有这些团队我不可能扩大几倍的人员在里面，我们现在还是偏向于中后期。如果现在看，基本都是看比较多是几千万，上亿的收入，利润有两三千万的利润。在我们公司从整个组合管理我们留比较少一部分，看早期项目，是我们自己觉得潜力非常大的、有很大成长空间的项目，我们也会看，但挑选起来比较严格。 温保马：今日资本我在这个圈子里面时间长一点，90年来就在了，也经历了互联网泡沫破裂，还记得回答主持人很小公司当时我在英特尔，陷入很多早期的也见过，后来投发展期的项目，感觉非常不一样，投早期和晚期，传统和高科技非常不一样。完全是两个概念，可能印象最深的是分类广告。 广告这一块我记得在01年、02年的时候，是比较悲观的。但是，04年开始市场就起来了。 我们本人对广告的市场还是蛮看好的，现在有一些分类广告我个人觉得收入不如预期的理想，但我觉得一定会起来。刚才说“剩者为王”，这个我感受很深，因为当时我记得02、03年死了一大批互联网企业。只要谁不死，现在都特别红火。 我想现在也是尤其是像视频走得比较远，其他行业我们完全同意“剩者为王”，首先要活下来。 还有另外一个争论，你要活下来，你要变成市场领头羊，第一和第二的价值区别还是很大的。很多领域第一是钱烧出来的，是广告砸出来的，我本人也没有特别好的答案，可能具体情况具体分析。第一肯定有价值，看你成本，下一步市场都要考虑进来。 我记得当时现在很成功的，02、03年的时候这个谁谁赔钱了，结果再过两年这个上市，今年我们变成楷模公司，02、03年这个圈子小一点，这个听说又赔钱了怎么怎么样。所以这个市场变化很快，我今天也愿意来这里。比如上一场我也听了一部分，也学了很多，互联网发展很快，我们应该来学习这么一个过程，互联网真的变化很快，所以说我也感觉不像传统行业。传统行业可以看到两年之内，不会差到哪里去，可能跟它的预算差20%、30%有可能，但是不可能生和死的区别是没有的。但是互联网区别还是很大的。
主持人熊伟铭：今日资本现在挑项目的时候标准是什么?
温保马：我们现在还是比较灵活，这期基金投资委员会就两个人，我们看现在投了十二个项目，从300万美金到3000千万美金。
主持人熊伟铭：土豆没有投入吗? 温保马：土豆就就没有收入我们就投了。 主持人熊伟铭：土豆打动您是什么?
温保马：两各方面，各位经验比我丰富，第一就是这个行业VC看好，这个行业不看好大家免谈。第二这个行业觉得是可以做出来的，这几方面缺一不可，当然有特别好按的，或者特别差的。差的可以改进，这个是可以的，但是我觉得还是一个综合的决定。 周家鸣：我想谈两个例子，一个是我们前几年在武汉投了一个环保项目。 这是一种材料，这种材料当时本身有一个专利申请书，没有生产线，那么，我们当时为什么敢这么早期进入这个项目?因为我们看到管理人这个项目持有者他的精神，前面几位看这个项目团队问题，这个管理者原来是做房地产的。2000年后，头几年房地产非常热，他也从房地产找到第一桶金，他从房地产抽身出来，用自己的钱2000万，开发这项技术。 我们感到这个人首先自己有信心，把这个项目做成，这个比我光拿一个项目计划书找钱投资好多了。自己先拿出2000千万先进去，我们感到我们心理比较安定一点，感到风险他已经承担了一块。 在一个行业，那个时候环保口号喊起来时间不是很长，在国内没有普遍接受，但从产品没有更多新产品，我们感到行业发生这个行业很有生命力技术在世界是独一无二。 用淀粉做可降解有很多方法，这种工艺成品很贵，成品价值会很低可以达到完全降解的效果，行业内有竞争性，技术上有很高的门槛，从市场上有很强竞争性。 所以，头几年由于市场开拓比较慢，但是毕竟比这些现有再生塑料产品成本比较高，所以在国内推广不开，第一批客户是国外客户，在英国、欧洲已经要求你用一次性制品降解达到25%以上，这种产品成了一个很好的添加剂，随着这两年国内政策的要求，市场逐步打开了，从今年开始出现了好现象，说明我们原来的判断是对的。 这是一个例子，我们开始为什么投这么早期一个项目，第二例子我们去年投了一个关于立体电视的项目，在是液晶电视基础上，电视可以放出立体节目，这个立体画面不用戴立体眼镜，现在大家知道是要戴立体眼镜的，它这个不用戴，所以叫子自由立体技术，这种技术实际上国际也有几家有，但是都处于研发和即将进入市场的阶段。我们认为从显示技术角度，特别是从电视上来说，电视是从黑白到彩色，一般彩色到高清，下一步是怎么样，下一步显示系统最高境界就是人的视觉，它不用戴眼镜是自由立体，我们认为这是它一个发展的方向，虽然世界上有几家在做。但是这个市场远远不容易达到饱和的状态。 现在有这么多电视生产厂家，没有谁能说可以垄断市场。发展上我们认为有发展的实力，从今年我们看到市场有很大的开拓空间，以前很多不知道这个东西，今年有很多广告商主动找他们，问他们这个东西怎么样，价钱怎么样，制作节目有什么要求没有，很关心这个东西，有些做传媒新媒体已经考虑把它做成网线，他们原来是平面二维的，现在大家到商场里面去，大家可以看到北广传媒、分众，从广告来说一定要有新东西，你没有新东西大家走过也是熟视无睹，但是找一个新的方式这个东西成为一个追逐的热点，我们相信这个东西过一两年以后很快可以进入市场，成为市场的热点。 我们选择一个项目，首先要看这个项目在市场发展前景怎么样，你够不够大，你不能说我占到10%。因为，这个市场看，你占1%都是非常难的。 从你们的公司是投创新的项目?
周家鸣：我们是比较追新的。
主持人熊伟铭：规模上呢?
周家鸣：一般是第一轮是200到500万的美金。
主持人熊伟铭：我们主要谈一下分类广告。从我个人的角度来讲，我应该多听几位的想法，所以我想听一下三位老总从他们的角度来看，他们觉得分类广告的亮点和他们的疑问在什么地方?
徐哲：从整个中国的广告市场的角度来讲，我们一直是比较看好户外，其实之前也投过户外很多的项目，比较早做户外广告相关的项目。 从分类这一块我想讲两句，当初为什么我们仔细地看58这个项目，并且持续地支持58往前走? 其实我觉得，对于这个行业了解比较多的人来看，分类广告这个东西，传统地分类广告本身是一个非常非常大的一个市场。这个东西你看所有的当地的报纸，一个平面媒体里从分类广告里获取的收入实际上是占他收入里面很大一部分的比重。这个东西无论是在中国、还是在美国都是这样的。那么，《北京晚报》也许大家平时不太注意分类广告的栏目，但是你需要找就业、租房等等的信息的时候，你会买一份《北京晚报》翻开这个分类信息看。 在美国，实际上是当地本地化的报纸，他主要的收入来源全部是来自于分类的市场。 所以，传统的市场就在这个地方，这并不是我们凭空创造出一种需求在这个地方。
第二点，实际上互联网是实现传递分类广告的非常好的工具。互联网的实质是解决时间和空间的限制，它可以无限地区分，可以把信息保留，以很快、很低的成本给需要信息的人。 所以，从分类广告来讲，很多都是临时性的、很分散、涉及面很广的。 所以，分类广告是在互联网上利用很好的方式。那么，传统的广告到推动互联网实现这个广告，再到有人通过利用互联网分类广告去实现、赚钱，这有一个过程。这个过程在大的环境下，你是受到最终看信息的消费者的行为的限制。 比如说在美国，我们原来经常在每个地区到一个新的学校的时候经常去买一些新的东西，经常去网站上面看。上面的人气非常非常高，因为大家都知道这个工具非常有用。为什么在美国这么多人用?这个人气这么高?这是大家养成了到互联网上寻找信息的习惯。 在中国，我们当时觉得这个传统市场在哪里，但是用这个东西谁会更多地看打折信息、找家政服务的信息?可能是很多的普普通通大众日常生活的需要。 所以，比如说像我的父母或者是更老一辈的人，如果他知道上网用百度找东西，利用互联网获得信息的时候，到这个时候可能通过互联网来做分类广告的商业价值就会逐步体现出来。 所以，基于这两点，我们觉得传统大的市场，互联网的特征是这样的，所以如果有人搭建一个分类广告的平台，去解决这种一般的老百姓、一般的网民实实在在生活的需要，这中间有很多的机会，可以把这个公司做成一个比较大规模的一个公司。 但是，这第一不会是今天投了，明天1、2年突然可以实现的事情。当然了，在实现的这个过程当中，你可能要解决自己吃饭的问题。 比如说商机在线的王总说的一样你，你不能每天都成为一个在概念里去做。你必须考虑这个行业的成本，你要不断地积累经验、不断地完善你的商业模式，改进你的用户体验，直到外部有良好的想法，跟你结合，需要你有人跟你结合做这个事情。 我从58这样一个互联网的公司，最后达到一个立体的平台，把互联网、无线整合在一起，有了收入。你有了钱才能生存下来，才有了继续往前发展的条件。
温保马：我是赞成这个观点的，我再加1、2点。我们也看了好多，包括像分类广告，首先我们是觉得这个市场很好，肯定是有需求、有价值的。我估计在坐的都没有争议。 我想从我们投资的角度来说，可能有一个争议，因为分众广告，有房子、职业等这几个很大很大有用的。但是，这几个冒出了几个很大的门户在那里顶着了。还有一些像餐饮，我们讨论的时候可能是第一个做到面面俱到的，还是先是集中一个，在某一个行业做得很深的，这是我们先要回答的问题。现在看来，好像感觉这个东西没有绝对对、绝对错。现在大部分的人先挑大的往垂直的方向走，至少我们看到房子啊、职业啊等等都有几个大家伙在那里了。 我想，这是我们当时的考虑。第二个考虑是我们看到了很多的网站信息做得很火，我也很赞成企业一定要发展，下一步往哪去，是不是涉及到了物流、收费，就是它只做广告的部分，这也是一个战略蛮重大的对公司发展的决策。 只有事实可以证明什么是对的，什么是错的，我也不敢在这里说什么是对的，什么是错的。我觉得信息可以让我服务好大一个市场，但是我这边信息是卖一个广告，那边我摸不着，我看到好多人开始越来越深了。开始涉及到了阿里巴巴、物流等等，都开始涉及了。 我做VC肯定希望看到将来的前景大不大，这些都需要问，给我们的回答是，我只做广告这一块，我把我这一块做好，全国有30多个省市，我每个省市要开好大一块店，我服务这一块我物流什么全都做了。所以，我个人观察到的这些市场的方向，我本人也不存在一个明确的哪个好、哪个不好，只是提出来和大家分享。
主持人熊伟铭：温总觉得线上和线下的部分，有偏向还是没有偏向?
温保马：只能说线上线下结合的B2C的东西，这里面也做得很大了，我们也投了京东。 像这种分类或者是由论坛做下来在走。我也没有一个明确的答案。我是边走边看。没有办法。 周家鸣：刚才听了两个论坛大家的发言，我也学到了一点东西，我有个想法想跟大家请教一下。 网上的传媒跟其他的营销有很大的区别。他的收钱方和他的服务方不太一样。比如说我卖电视机，我知道我的顾客和上帝是谁，我们怎么样满足他们的需求。但是，我们今天讲的做网络传播的这些老板，提高的上帝究竟是谁?你们的上帝是这些网民还是给你们广告费的广告主?这一点要想清楚。所以，我刚才听Google的老总讲的很受启发，他讲他的网站，介绍Google的时候，从来没有讲我的Google怎么为广告主考虑，而是怎么样让网民更方便去查。所以，Google认为他的上帝是网民，而不是广告主。他现在已经做到了广告主的网民定位很准。 第二个我讲关于信息和广告要分清楚。对于信息来说，对于网民就是信息，对于广告主就是广告。不同的人看同一个东西，网民认为是信息，广告主认为是广告。所以，这一点不用过多地争议信息怎么样或者是广告怎么样，而是谁来看这个问题。 那么，现在大家都看到了点击率和价值，你要先清楚谁是你的上帝，怎么样提高这一点?怎么样吸引你的上帝?上帝过了，你的平台价值就高了，那么广告主给你的钱就多了。那么，广告主会追着你给你钱想到你这里来发布信息。 有一些广告主走了，然后又回来了，因为他认为在你这里发布的信息有价值。
徐纪氢：我回答你谁是上帝的问题。其实做分类信息网站上帝可能是我们自己，这是我的观点。 为什么：?就像大学一样，我们交钱也是学生交钱给学校，那么在学校里面，学校的老师跟学生之间的关系，我想上帝应该是老师，因为他能够教学生一些知识，指点迷津。如果老实巴学生当成上帝的时候，可能就是围着学生转了。 因为做分类信息，我们积累这么多年下来，发现网民的素质还需要教育，才能够去成长所，你只有把自己的心态提高了，你才能够教育他否则你变成了他的服务对象的时候，你就被他牵着鼻子走。所以，上帝就是我们自己。 周家鸣：您举那个例子我不太能接受，因为我觉得学生还是上帝，学生有权把老师罢免掉，如果学生都反对，你这个老师就得下课了。所以，这是决定谁是上帝的条件。您说的网民，我也同意，网民的消费是需要引导的原来大家都不上网，我们进网络好，要引导他们的信息的找寻和消费。 但是，有些时候要满足他们的需求，为什么呢?大家看到分众传媒的展示是被动式的广告，你只要站在电梯里面，你就得看他那个屏幕，你不想看你可以把脸扭开。但是，网络是主动的接受，我要搜你的网站你才有价值，我如果不愿意搜，你的信息就没有价值了。 那么，怎么让他搜呢?这要按他的习惯，不能按你的习惯来。这就是谁是上帝的问题，所以为什么要把网站做得尽量傻瓜、简单一点，谁都可以用?这就是为了满足上帝。对不起，只有大学毕业生才可以用我的网站，你这个网站肯定没有人看。 关于网上网下的问题，肯定要有网下。比如说徐总把所有餐馆的信息拿到手，放到他的网站以后，是不是Google可以全拿走?所以我认为这是很多的网站不愿意做网下的问题，他觉得花了很多的钱以后，信息拿到以后信息被人轻易拿走了。所以，大家都做基础的整理，大家都是一样的，每个人都搜索买房信息，集中到了中关村这个楼里面的这个房子，都是这所房子。最后同质化了，那么价值都会减小。怎么办?必须通过你网下的平台来支持你网上。 同样查到这个房子，别人找不到房主，我可以找到。别人解决不了这套房子的房契、手续的问题，我可以解决得了。还是需要到你的网站上服务，所以如果都没有网下支持的话，将来很容易造成同质。 所以搜房子的网站到最后都是那一套房子，所有搜餐馆的网站都是那一个餐馆。我先介绍一下姗姗来迟的海洋，是我们鼎晖投资副总裁。 徐哲：到底是到一个网站里面垂直地做，还是广泛地做，其实互联网上一类是分类信息，招聘是分类信息，搜房也是分类信息。其实，在每一个行业里面分类信息的服务层次是不一样的。 招聘可能最高级的是要雇一个CEO，需要猎头跟你民对面地谈，中脊可能是200元贴一条，然后面试。可能我临时需要一个打字员，需要一个清洁工或者是短期内的搬运工。还有一类不是时效性的服务，我可能这段时间有一个打折的东西。所以，其实在每一个阶段可能分类广告是满足不同层次的需求。
温保马：我非常成，但是哪批人可以在1、2年内找到现，但是哪批人是特别地低层的，你从哪里赚不到钱，那里的垂直不愿意往下走。有这么一个观点，我不是说谁干什么，而是综合的肯定有价值，这个是不可否认的。 我再加一点，有的开始做线下，从我们这边考虑，你做线下，你考虑投不投资的时候可能更复杂一点。本来这个团队是做互联网，已经证明了这个怎么好，你突然做线下了，然后管一堆司机。管司机的本事和你做互联网是完全不一样的。然后怎么管，怎么付费、和银行打交道，那么这个团队是不是能够做这个事情，你还是需要三年把这个事磨合好了再做，就是事情变得复杂了，而不是说不能做。这已经有很多成功的案例，但是在那个时候从我们的角度要考虑那些复杂的问题。 主持人熊伟铭：现在把话筒给海洋，请你介绍一下鼎晖的投资介绍。大家讨论来、讨论去，大家对于分类广告的形式、前景，还有有什么值得思考的问题?
海洋：简单介绍一下鼎晖。鼎晖是01年从中国国际金融公司分出来的一个团队。原来在06年以前比较多的是做PE的，那么做得相对比较大。 目前，我所在的部门是做VC的，我们这边目前管理的两期基金，一期是2亿美金，目前这期是5亿美金。大概的情况是这样的。 主持人熊伟铭：投资的规模、阶段、行业是什么? 海洋：没有什么特别的，除了LP限制的一些，好比说业务在国内不能投房地产，不能投法不允许的一些东西，基本上没有什么行业界限。
主持人熊伟铭：您怎么看这个分类广告?
海洋：分类广告我并不是很熟，但是我觉得广告这一块还有空间是要往下走的。因为实际上这么多的信息，这么多的助力肯定有。分类广告这一块我过去接触并不是很多。 主持人熊伟铭：您接触最多的行业是什么?
海洋：什么都看，也很苦恼。
主持人熊伟铭：最后还剩5分钟的时间，请每位嘉宾稍微整理一下思路，说3、5句话可以结束他们的部分。其实我早期做过广告，中经合是挺早期就在做这个。从我的角度来讲，其实我想整个投资行业都是这样的，现在是一个基金多于项目的，或者至少是大家50：50的时代。基金都要找好的项目，好的项目也是待价而沽。那么，大家彼此之前都是相互信任和共同协作的态度。如果VC是杀进来帮忙的，如果不是捣乱的话，就是来帮忙的。所以，VC看成是能够自己掏钱进来一块儿参合的角色。所以，真正关起门来可以真正帮上忙的伙伴。 所以，我们每一次交流都是不断地增进VC和创业人的圈子的交流，使大家互相了解。 徐哲：第一个，我觉得分类广告的前途是光明的。中国说有2300多万的中小企业，有的说是4000多万，有很多人是没有钱做广告的，很多人没有钱分众、中央电视台做广告，他是很零碎、区域化的需求在这个地方。我们看到满街的小广告孜孜不停，就说明有很多的需求很旺盛在这个地方。 第二个是路途比较坎坷。我想通过互联网的形式去捕获住分类广告上面的市场机会，我觉得这个团队要经历很多的起起伏伏。最后剩下来的有一个很好的用户体验，管理好自己的团队和不断地提高自己的创业模式，有可能会成就一个很大的企业。
温保马：我觉得刚才说的“剩者为王”，我觉得广告是在慢慢地发展，人们的生活水平在慢慢地提高。可能今年通货膨胀高一点，明年低一点，有高峰有低谷。但是，我觉得分类广告的需求，从大的趋势肯定会起来的。那么，怎么练好内功，或者是能拿到钱，笑到最后会有很多家的企业出来，我是坚信不移的。
周家鸣：一个是我希望各位老板有信心，最早携程做的时候，你只要去机场就有一大堆人给你发这个名片，现在携程有多庞大了呢?所以，大家有信心将来可以做得更好。 第二点，我更希望大家能有一些新的盈利模式，不要大家都一样的模式。那么，竞争能力来了，你要有你的核心竞争力，你要有新的东西，投资人可能更感兴趣一点。
海洋：他们都说了，我没什么说的了。只要你创造价值，你就会得到回报。 第二个就是像周家鸣讲的，在这么多的竞争者中，一定要创新，这样才有可能杀出来。
女主持人：不管是“剩者为王”还是努力创新，今年中国也经历了很多的波折，那么只要大家坚持下去，就会很强大。 谢谢各位，也很高兴我们第二届的分类广告行业峰会在各位的支持下，也圆满成功了，谢谢各位!
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