文/庐陵子村
8月23日，在线教育平台51Talk无忧英语发布截至2016年6月30日的二季度财报，这是51Talk继今年6月10日成功登陆纽交所之后首次发布企业财报。
整体来看，这次Q2财报，其实还是暴露了51Talk的三个老问题——持续亏损、获客困境、规模扩张，且它们仍然是51Talk上市后面临的三大挑战。
第一个问题：持续亏损
财报显示，51Talk在第二季度净营收为9690万元，同比增长203.5%。由课程销售产生的现金收入为人民币1.952亿元，同比增长162.9%。其中，K-12(美国基础教育的统称，即从幼儿园到12年级教育)学生贡献的现金收入比例为49.3%，达到人民币9630万元，同比增长423.1%。51Talk的毛利率略有提升，二季度毛利率64.9%，同比增2.6个百分点。
从营收这一维度来看，51Talk的财报没有问题，而且说明了51Talk在持续增长。但财报显示，51Talk亏损扩大至1.379亿元，基于非美国通用会计准则，净亏损为1.090亿元，而上年同期为人民币7070万元。这说明51Talk的盈利能力越来越差，亏损一直在持续，而且在不断加大。
51Talk称增长主要来自支付教师总费用的增加，不仅老师教授付费课程的数量增加，新增的欧美教师也提高了平均的单课成本。截至目前，51Talk全球外教人数达到8400人，活跃学员数量达8.66万人，因此产生出相对应的成本增加。
不可否认，51Talk作为在线教育平台，师资力量的投入是其成本的一大块。但是，51Talk已不是一家创业公司，而是一家上市公司。上市公司除了要思考如何发展外，还需考虑的是如何盈利。51Talk持续亏损，而且是不断扩大，其实无论怎样都会让投资者降低对其的信心。事实也是如此，发布财报后，8月23日51talk微跌0.86%至21.80美元。
第二个问题：获客困境
我曾经因为受到免费试听的诱惑，在51talk注册了一个账号。我试听时的外教是一位菲律宾人，试听完后感觉还挺满意。但是，试听完后就有销售会持续跟进我，不断地给我打电话，希望我购买课程。最后，直到我拒绝都还希望我能购买。
这其实就是51talk的销售模式：广告、试听、销售。这个链条看似简单，但它反映了51talk所面临的获客成本将会非常之高。
财报显示，51Talk运营费用为1.997亿元，同比增长121.9%，其中销售和市场费用为 1.11 亿元，同比增长66.2%，51Talk称这部分增加主要由于市场营销人员、营销和促销费用的增加。
诚然，在线教育的业务模式注定51talk是一个营销驱动型的企业，它的获客成本与客单价是线性的关系，有多少营收就会有多少成本。据业内人士透露，51talk的获客成本要占据客单价的百分之三十以上，获客边际成本一直无法下降。这就意味着客户的决策越来越重，获客难这一问题将一直压在51talk面前。
当然，这种困境也并不是没有解决办法。唯一的出路在于用良好的教学质量塑造品牌，建立起口碑，降低决策成本。例如，新东方在出国语言考试领域的地位，其就可以大幅度降低获客成本，从而实现盈利。但是，口碑的建立并不是一朝一夕可以建立的，51talk作为上市企业，在面临盈利压力的同时，能否做到这一点还是一个问题。
第三个问题：规模扩张
51Talk专注于外教1对1“沉浸式学习法”教授英语，在美国上市故事主打“中国最大的在线英语教育机构”，官方数据显示目前付费学员超过十万，全球外教团队6300余人，员工2000多人，年课程量达730万节。
1对1教学在宣传上而言，用户感觉确实要好一些。但是，从企业经营来看，1对1教学模式将导致单个老师创造的营收有限，影响规模和毛利，从而限制了企业规模化经营和平台化发展。
于是，2016年起，51Talk开始逐步推出新品K-12教学(美国基础教育的统称，即从幼儿园到12年级教育)。51Talk创始人黄佳佳说，“51talk此前更多的是在做一个mass market——大众成人、白领市场，而现阶段则是要切入高端用户这个niche market：因此从今年开始，也开始拓展到了美国小学，一个新课程叫美国小学课程。”
无疑，51Talk的这个思考是对的，它跳出了原有的固定思维，切入了更大的市场。财报显示，由课程销售产生的现金收入(Gross Billings) 为人民币1.952亿元，同比增长162.9%。其中，K-12学生贡献的现金收入比例为49.3%，达到人民币9630万元，同比增长423.1%。
从财报来看，K-12确实给51Talk带来了新的增长，但我们反过来想，在收入增长的情况下，51Talk还是大幅亏损，这说明了K-12产品同样面临获客成本的问题。试想，决定青少年是否选择51Talk的其实不是青少年自己，而是他们的父母。作为望子成龙的父母们，在为孩子选择教育资源时，他的选择成本其实更高。
综上所述，51Talk的Q2财报虽然说明了其在做一些改变和尝试。但是，财报中反映的问题依然是老问题，而症结就在于其在线教育模式的获客困境，因为它直接导致了51Talk的盈利和发展。
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