嘉宾简介：
谢奕
深圳市影歌科技有限公司创始人
公司简介
深圳市影歌科技有限公司成立于2005年，是一家专注于摄影器材研发、制造和销售于一体的综合性企业。影歌科技创立的“Aputure”(爱图仕)品牌主要致力于开拓国际市场，发展十分迅速，在短短几年时间内就成为了北美和欧洲众多著名摄影器材分销商和零售商的合作伙伴。凭借着出色的产品，爱图仕品牌不断赢得广大客户和消费者的青睐。
短短几年时间，爱图仕品牌蜚声海外，这中间，谢总到底有哪些独特的经验呢?此外，在品牌运营上，他又是如何看待自营及分销这两种模式的呢?更多精彩，尽在此次《海猫专访》。
以下为专访内容整理
专业化是做好跨境电商的必由之路
在谢总看来，对于大多数的跨境电商卖家而言，应该相对专注于某一个行业和领域，因为在一个行业和领域做得越久就会越熟悉，了解的越深就会越专业。这种专业包括产品的专业、服务的专业、售后的专业等等，只有这种全方位的专业才能打动客户。谢总说，他们的客服人员和销售人员都必须经过一个周期的培训之后，才可以正式上岗，不会让不专业的员工直接面对客户。所以他们才能够成为eBay上的大卖家，同时获得了几次eBay颁发的最佳服务奖，这都有专业化的成分在里面。
而未来的跨境电商，也必然需要更多专业化的团队。这个专业化有两个含义，一个是在跨境电商领域里面要专业，另一个就是要对自己做的业务专业，然后再在一个产业或者是一个行业当中，找到具有品牌思维的企业，将它们的产品推给全世界的消费者。这是未来可以发展的一条路径，尤其对于中小型的跨境电商卖家而言，是个不错的良机。
跨境电商的未来趋向于品牌化
谢总认为，跨境电商目前还处在一个蓬勃向上的时期，是一个转换非常快的行业，在短短的十年时间里，就出现了几种不同的玩法，而且这几种玩法里都出现了非常强的企业。比如说最开始的eBay,大家都是铺海量的SKU，用多账户的模式来操作，卖的也大多是低价值的产品。后来随着亚马逊的崛起，一些产品质量不错的卖家赚到了钱，于是大家又开始讨论产品，讨论如何做精致的产品、做小而美的产品、做高附加值的产品。而未来，则是会趋向于品牌化，趋向于品牌溢价，用品牌占领消费者的心智。
初期做品牌要对企业有很好的把控
谢总在海外读书期间，接触到了很多国外客户，发现他们其实很喜欢中国的商品。但一些中国企业在专利方面并不是很在意，往往让人觉得是在以一种抄袭的方式做产品，尤其是对外观的模仿，这在很大程度上限制了中国品牌的发展。
在这种情况下，谢总想尝试做一些不一样的产品，走自主品牌的道路。当时定下的目标是要自己研发产品，不走贴牌的道路。虽然因为准备的不充分，也走了一段弯路和进行了长时间的学习，但正因为坚持这样做，才给后面节省了时间。当产品的梯队、工程技术的梯队都建立好以后，发展的非常迅速。
谈及如何迈出做品牌的第一步，谢总坦言当时虽不能说是头脑发热，但对如何做品牌仍是一知半解，所以也在这个过程中遇到了不少困难。其实要做品牌，需要先对自己的资源有一个清晰而全面的认识，并且对企业各方面有着很好的把控，在工程上、在技术上、在制造上都要匹配合适的人才，只有这样才能把品牌做起来，才能在跨境电商领域崛起。
品牌企业如何做好跨境电商
如果结合国家推行的战略，未来的商业一定是要与品牌挂钩的，而也会有越来越多的品牌商家希望面向全世界，让世界上更多的消费者了解自己的品牌、认可自己的品牌。在这个过程中，跨境电商算是一条捷径，因为它可以让一个品牌在全世界的消费者面前得到快速的曝光。
当然，品牌企业也未必需要自己去做跨境电商，因为跨境电商仅仅只是宣传品牌的一个销售通路，要做品牌还是要把核心放在品牌运营上，将大部分的资源向品牌塑造方面倾斜。跨境电商只需要交给专业的跨境电商团队去做就好了，品牌企业只需要做好管控即可，比如价格的管控、竞争的管控等。
中小跨境电商卖家未来路在何方
对于大部分的中小跨境电商卖家而言，想要做到一定体量，就需要庞大的资金支持，在很多情况下这是不现实的。谢总表示，专注于小而美的道路是一种方式，但一定要具有设计产品和开发产品的核心优势，而不是用依托于别人打个LOGO的方式去“伪品牌”。
另外一种方式，就是和行业内有很强品牌意识的企业一起发展，和愿意在这个领域里发展成为世界一流品牌的企业共同出海。这都比较适合小型的团队，只是需要他们沉下心来、静下心来，在这个领域重点学习和挖掘。尤其对于小众领域，更要有专业化的知识和了解。
分销有助于品牌快速打开局面
对于少部分的大型跨境电商卖家，以及希望建立自己品牌的跨境电商卖家而言，在很长的一段时间内，还是要以品牌建设为主。这就决定了他们最佳的策略就是构建起一个海外分销网络，用这个分销网络来扩大自己的影响力，用这个分销网络来帮助自己的品牌在海外市场快速打开局面。
从经济学角度而言，品牌自己做销售的效率，也低于分销做销售的效率。尤其是目前这个阶段，能够在海外市场上拥有影响力的跨境电商品牌比较少，所以中国的跨境品牌商家或者制造商，更要专注于品牌的塑造和产品的研发，将销售交给海外的分销，以便让自己的品牌在海外市场上站稳脚跟。
当然，随着品牌知名度的加大，中国的跨境电商品牌可以再进行战略的调整，进行直营或是渠道下沉。但在品牌影响力、人才储备、本土化运营等方面还没有达到一定积累的时候，在海外市场上既抓品牌，又抓销售，其实并不是一个太好的选择。
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