促销——文字+数字背后的逻辑

作为商家，如何吸引到消费者，同时又能让消费者多花钱，是很多商家没有弄懂的问题，作为餐饮商家，更是如此，一眼望去，满街的打折、满减，别说消费者已经麻木了，作为商家，估计都麻木了吧?其实总结来说，促销活动就是有点类似于文字+数字的游戏，只是要考虑文字和数字背后的理念。

一、促销不等于营销

这是很多餐饮商家普遍存在的误区，觉得做活动不就是打折嘛，我店里经常做呀，其实不是的，好的活动的作用是营造场景，消费者消费的是场景，是情感，而不是价格，如果你造成了消费者在消费价格，那么随便一家店，都能够超越你，因为只需要价格比你低就可以了。

二、促销的玩法和背后的逻辑

1、错觉折价

花100元买130元的商品，看似是打7折，但是和直接打7折是完全不一样的

(1)7折几乎是没有门槛的，那么就不能提高客单价，刺激不了多消费;但是100元买到130的商品则不同，首先是设定了100元的门槛，并且这个门槛并没有引起消费者的注意，与“满130元立减30元”的感受是不一样的;

(2)打七折，消费者觉得另外30%的钱是你多收我的，也就是顾客会认为你的产品只值70%的价格，但是“100元可购买130元的商品”告诉顾客的则是：我的是优惠，而不是折扣货，这一点对于品牌的长期影响比较大;

(3)现金流的问题，这两种方式获取的利润率是一样的，但是所收到的钱，以及利润是不一样的;

2、时间促销

10分钟内所有商品1折，客户抢购的商品数量和金额是有限的，但是客流却是无限的;

3、超值1元

选定一些低价值的商品，比如价值10-20元的菜品，可以一元选购，这是舍小取大的策略，这道菜是亏本的，但是吸引来的顾客却可以连带销售的方式来增加销售，最终的利润却是不减反增的。

4.临界价格

这个原则其实我们经常看到超市在用，例如19.9元,99.9元等等，这个主要的效果是让顾客感受到的价格处于临界点的下方，如果多了那一毛钱，就是20元和100元了，就像平时有人问你，你这东西多少钱，19块多;但是如果你说20块多或者20块，整个自己的心理是不一样的;

5、阶梯降价

例如：第1-5天原价销售，6-10日降价25%，11-15日降价50%，这种促销方式原理是让顾客着急，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是比较大的，这个顾客不来，总有其他顾客来;但是对于顾客来说，选择性是相对少的，店铺有活动的时候，顾客感知到的竞争是无限的，自己不去，别人也会去的，因此，最后投降的是顾客;这个的前提是你不会告诉顾客我5天后会降价多少;

6.降价加打折

给顾客双重优惠，有的时候会比单个的优惠更容易吸引到消费者，但是其实双重优惠所给的价格却不一定比单重优惠低;例如：(1)所有光顾的顾客满100元减10元，同时可以再打8折，先减再打折;(2)满100元享受6折优惠;第一种其实减少了28元，第二种减少了40元，商家让利部分少了，但是对于消费者来说，反而觉得第一种更优惠!

总结：

1、促销活动并非不可以做，但是不能长期做，长期做只会对你的品牌造成伤害，同时让消费者觉得你的东西不值钱，是次品;

2、同样的折扣，用不同的玩法，能够获得的东西是不一样的;

3、做促销活动之前，要考虑好这样的促销活动带来的效果是什么?是否与你想要的效果是一致的;

4、要了解客户心思，站在顾客的角度去思考问题，看待促销活动，不要有自嗨的心态;

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