ZStack：携手伙伴，让每一家企业都拥有自己的云

过去几年，产品化的ZStack经过了客户的广泛验证，越来越多的合作伙伴选择与ZStack携手，共同践行普惠云计算 。以此为契机，ZStack每年的全国巡展活动，都会实地展示并交流新品、分享落地实践及合作伙伴政策，吸引了包括阿里云在内的众多合作伙伴参与。据了解，刚刚过去的2019年上半年ZStack的全国巡展，覆盖了10座城市，为近800个合作伙伴带去了ZStack的全线产品展示——ZStack、ZStack Mini、ZStack CMP等，以及最新合作伙伴政策。

ZStack合伙人&销售副总裁肖昉表示，ZStack在众多私有云厂商中比较突出的就是产品化优势。依托于标准化、产品化策略，合作伙伴可以快速交付并复制客户成功案例。值得一提的是，2019年上半年，ZStack新增近200家客户，95%的客户都是通过合作伙伴签约并交付。 对此，肖昉表示，合作伙伴对于ZStack的意义十分明显，没有合作伙伴，ZStack就无法在这么短的时间内做到目前的客户数量。

开放与融入：“OEM”、“认证”、“集成”三种合作模式

目前合作伙伴正在基于“OEM”、“认证”、“集成”等模式与ZStack达成合作。

首先，“OEM”模式 ，是针对行业云合作伙伴、IDC及战略级合作伙伴的定制模式，ZStack将某一领域或垂直行业有强影响力的合作伙伴定位为战略型合作伙伴。这类合作伙伴都有比较完整的技术服务能力，对行业用户也有很深的理解，并且在品牌上也有自身的优势。

通过“OEM”模式，合作伙伴将ZStack产品纳入自身产品体系中，一体化输出给客户。其中与阿里云的合作就是此种类型的典型代表。ZStack阿里云版，也叫专有云敏捷版，是阿里云专有云解决方案中的一块拼图。 据了解，这一产品已经成为阿里云专有云产品的爆款之一，仅今年上半年阿里云内部的项目及销量相比去年同期增长了10倍以上。尤其在阿里云“被集成”战略提出后，ZStack已经和阿里云的众多产品，如天擎、天鹰、安骑士、混合云存储阵列等，在各类项目中交付落地，两家市场空间正在迅速扩大。

其他的行业云合作伙伴会分布在各个行业，比如智慧交通，医院医疗、高校教育、金融保险等等。

其次，“认证”模式 ，主要针对销售服务类合作伙伴。此类合作伙伴以客户覆盖为目的，ZStack将采用总代理的模式扩大分销客户覆盖，同时招募各类集成商、服务商、转售商。在这个模式中，合作伙伴通过参与ZStack的中级认证培训获得授权，确保合作伙伴对客户提供优质的服务支撑。

为此，ZStack自2017年起就投入资源开展中级认证培训赋能合作伙伴。只有通过ZStack中级认证培训的合作伙伴，才能获得ZStack的授权。只有被ZStack授权的合作伙伴才能代表原厂为客户提供产品的部署实施及POC服务。

截止当前，仅2019年就已新增近80家合作伙伴通过了ZStack中级认证培训。这意味着又新增了近80家合作伙伴可以为客户提供ZStack的技术支持，确保客户能用好ZStack的产品。

肖昉表示，ZStack看重长期回报，也愿意投入资源来赋能合作伙伴，帮助合作伙伴快速转型到云计算的业务上来。

最后，“集成”模式 ，主要针对生态资源类合作伙伴，以集成整合为目标，包含服务器硬件厂商、运营商及网络资源提供商、第三方软件提供商。这类合作伙伴可以与ZStack相互整合资源，为客户提供完整的解决方案。除了在产品技术培训、商务层面进行合作以外，还会在产品的技术研发层面进行深度合作。而得益于ZStack自主创新、核心代码开源等技术优势，伙伴与ZStack建立了开放合作的根基，通过提供完善的ZStack API接口，PaaS、SaaS等上层云业务应用可以灵活与ZStack对接。

值得一提的是，随着蓬勃发展的国产化、边缘计算/5G、混合云等场景需求，ZStack的立场是以积极的生态合作建设者角色参与进来，ZStack全线产品体系也将积极融入到这三个生态中：ZStack私有云/混合云融入“国产化的软硬件生态”，ZStack Mini融入“边缘计算/5G产业化生态”，ZStack CMP融入“多云的生态”。 ZStack正在以实际行动，将云计算变成一种普惠技术，助推我国企业数字化转型。

专注与聚焦：携手伙伴让每一家企业都拥有自己的云

目前，包括国产化领域在内有超过200家合作伙伴选择了ZStack，服务政府、金融、公检法、能源交通、教育、广电、电信等10多个行业的上千家用户。据记者了解，目前更愿意同ZStack合作的伙伴主要是传统的硬件服务器销售合作伙伴、集成商、传统IDC及IT运维服务商。ZStack产品为这些伙伴带去了增值的业务机会，降低了他们系统集成维护的成本，同时也能为这些传统的合作伙伴带来新的客户流量。

以核心合作伙伴天成科技为例。作为云南省本土的高科技企业，天成科技自研的公有云“天智云”，荣获多项国家级计算机软件著作权及国家级专利。最初云南天成在使用某开源架构的过程中，遇到了众多问题。从2018年接触并逐步采用ZStack作为新一代”天智云”平台的基础架构以后，在客户项目的交付实施、后期运维、升级维护等方面都有了显著的效率提升，天成科技也因此完成了从传统IDC企业到公有云服务商的转型。

此外，作为一家产品化云计算公司，ZStack始终专注于IaaS云平台技术的研发，并且聚焦于IaaS软件的产品化，在不触及PaaS与SaaS层的前提下，为了更好的为客户提供完整的解决方案，ZStack积极与伙伴携手，与容器、大数据、人工智能等ISV达成合作，共同打造一体化解决方案。而正是因为ZStack的专注和聚焦，才吸引了越来越多的伙伴携手ZStack。比如Rancher、XSKY、星环、袋鼠云等，与ZStack的合作完全是基于产品层面的整合，相互之间是天然的互补关系。ZStack提供可靠的云平台底座，合作伙伴提供中间件与应用，通过合作展现给客户完整的解决方案，在做大市场的同时，实现共赢。

对此，肖昉表示，市场的竞争是日趋激烈的，大家比的是速度，比产品落地的速度，用户学习和采纳ZStack技术的速度，从其他平台技术转移到ZStack平台的速度，合作伙伴整合ZStack云平台方案的速度。ZStack将继续专注IaaS，持续在产品的部署实施、简单易用、数据迁移、产品同其他方案的整合等四个方面来构建优势，降低伙伴合作门槛。同时加速建设合作伙伴体系，覆盖更多的企业和泛政府客户，让更多客户买得起云，用得起云，真正拥有自己的云计算平台。