很多卖货的拳友，经常问我一个问题：
现在产品同质化特别严重，卖同类产品的同行非常多。从卖减肥药的，到卖红木家具的，产品和价格看起来都大同小异。客户在做选择的时候，也非常纠结。
产品卖不动的原因有很多，比如：
1、顾客信任度不足
2、产品卖点没吸引力
3、缺乏有效拓客手段
4、沟通话术不专业
5、价格较同行没有优势
这都需要具体问题具体分析，如果你是最后一个原因，可以参考前几期我们分享了一个打断顾客比价的方法，
让顾户：
1、无从比价
2、无心比价
3、无暇比价
本期拳王分享一个身边的案例，没那么高大上，也没有那么多理论，只是改变一个说法，从话术思路的改变而突破的小例子。
有位学员，他们公司是做第三方支付平台的，他负责公司pos机的业务，每天所做的工作就是按照拿到的企业名单，挨个打电话，上门拜访，去推广他的pos机，其实pos机本身是免费的。
大家都知道，pos机的盈利点主要有几个，第一个是手续费，一般现在百分之0.3-百分之0.9不等，这是一个赢利点；还有一个很重要的是时间差带来的资金差，这个我们不具体介绍。
他给我的反馈是：即使免费送pos机，也不是一件容易的事情。
因为他们的费率比较高，并且品牌不行，他们当地市场是最大的第三方支付平台最大的就属拉XX了，基本占了市场的70％的份额。还有一个最重要的是大部分的门店还有公司，都已经办理过pos机了，当他电话或者上门过去，就像推销员一样，经常被人家赶出来。
各位拳友可以想一下，如果换成你，该怎么办？
其实这里边有一个很重要的心理学，就是；如果你客户的段位是10级，你也是10级别的商家，是很难把东西卖给他的，这就要提到我们本篇的主题：势能 了。
水从高处流向低处，那是因为高处的地势比低处的高 ，所以换算到我们和客户上来说，也就是你必须是11以上的段位，才能把东西轻松卖给10级。
这个逻辑是一个很厉害的策略。但是现在大部分创业者都没明白，所以大家活的都很辛苦。
那我们来看一下这个卖pos机的学员应该如何按照这个理论来修正。首先当他以10级的段位身份和客户对接的时候，客户一听他是推销pos机的，基本上都说已经办过了，或者说不需要把他打发走，那怎么办？
他面临着即使免费送pos机也送不出去多少的困境。那怎么办？
如果他的客户平均段位都是10级，他需要一开始就定位成或把自己包装成11级段位以上的角色才行。
我和他交流过，他们是第三方支付平台，其中有一项业务就是融资贷款、风投，好了，得知这个后。
我建议他把自己包装成风险投资人的角色，这样你的势能已经远远高于企业主10级的段位了。
这个时候你上门对接的时候，是以投资人的身份来去对接的，经过测试，一般的企业主都会笑脸相迎，好茶好吃招待。
第一步： 最重要的是，当你以投资人身份对接的时候，你可以调研到这个公司的流水，经营状况，以及未来的规划和计划等等，那下边我们如何推销pos机呢？
第二步： 以投资人的身份和客户交谈。他可以这样说：对于投资对于流水的审核肯定是严格的，一般投流资人要看你过去3年的水，但是我们公司除了这些还要看你未来3个月以上的流水，所以你需要使用我们公司的pos，这个是免费的，以后流水都建议刷这台pos机。
第三步： 利用势能优势促成成交。这样改变势能后，他现在pos机推广的非常好，当然，如果一台pos机的流水真的非常好，他可以把这个企业的信息对接到风投那里，再由他们继续跟着就行了。
通过改变势能差，突破卖货瓶颈的一个案例。
我们自己也常用到势能原理，比如推企业内训：
邀请园区每个公司派两个人，可以免费培训，但是没人来。
于是我们就找到这个片区的工商局，以工商局的名义，说是给园区企业做指导，这个势就比他们企业高了吧，于是结果爆满，这个思路就是这样的，大家可以想想看。
（当然我们确实和工商局是有一定的人脉了）大家从这里例子里还能感受或者总结出什么来？
我们要想轻松卖给对方产品，首先势能上要比他高才行。
最好你真正想卖的东西，是实现客户更高目标的一个必要条件。
就比如前面例子里的场景：
你卖的pos机，是实现客户拿到风投这个更高目标中的一个必要条件，这样客户没有理由不成交，更何况pos机还是免费的。
现在你可以用这个方式，想一下你的产品和项目的定位，是否也可以借势而为呢？
A5创业网 版权所有