在人们的印象中，一个创业者的典型形象或许是，全身素色休闲服，眼神充满急迫感，浑身散发着证明自己的欲望。
但徐薇不是。
她爱穿墨绿配黑色，大红配白色，搭配金色中古耳环，自来卷的头发垂在肩上。她语速飞快眼神有光，不讳言团队的激进和野心，但围绕“做有长期价值的事”的朴素愿景，并不给对方带来压迫感。她爱笑，追求一种把事做到极致后的顺其自然，偶像是比尔·盖茨，一个“乐天行动派”。
她是二手奢侈品交易平台红布林PLUM(下称“红布林”)的创始人、CEO，三年来带领团队不断优化平台后端处理能力和前端匹配效率，令红布林在二手时尚领域构建了深厚的护城河。
险峰·创(ID:xianfengk2vc)近日对话徐薇，探寻创始人的个人特质对公司风格的影响，以及在更为理性的商业逻辑里，徐薇关于团队核心价值和发展路径的思考。
有品位的“Plum小姐”与她的种子用户
三年多前，红布林刚上线不久，平台上一双Christian Louboutin的二手鞋令徐薇颇为中意，特截图保存。“他家典型款是高跟厚底的红底鞋，但那双很特别，平底系带，豹纹拼接。新品没这种款，卖家品位真好。”类似的惊喜于徐薇而言并不少。
2017年2月，红布林上线，当时只有一个英文名“Plum”，这个名字源于徐薇的另一个身份——活跃在微信、豆瓣和知乎上那个爱买会买的“Plum小姐”。在社交平台上做内容运营吸引“粉丝”，是徐薇创业的第一步。“Plum小姐”的标签是“别出心裁的时髦观察员”，专栏内容既有与奢侈品相关的“再说Burberry是奶奶品牌，我就要叫你奶奶了”，也不乏海外小众品牌和购物攻略，亦包括影评之类的个人趣味。
“Plum小姐”的审美调性，为平台吸引了第一批种子用户。这些用户“都是一个一个微信加起来的，差不多一个微信号加满，大约几千个人”，主要是“喜欢买买买，对品牌有认可度、在消费上呈现相对多元化的年轻消费者”。
红布林通过C2B2C模式切入二手时尚交易，公司成立初期，徐薇强调，要靠服务突出自己的差异化，买和卖这两端都需要团队通过选品和审美调性的把握来保障。
选品标准，简单来说，一是时髦好看，二就是品牌货。一方面，女人是视觉动物，不会只关注货品的价格，好看很重要，好看还便宜就有吸引力了。另一方面，只有品牌才有市场标价，进而才会形成二手的价格落差。
一位红布林的早期用户回忆，最爱Plum上的中古首饰，“其实二手市场不仅是环保实惠，最重要的是二手市场每一件物品都有叙事性”。
如今，红布林成立已三年，据去年8月披露的数据，从用户量级、平台GMV等各个维度来看，平台在近半年内实现五倍增长;目前平台月活跃用户数近百万。
随着平台体量增长，徐薇也在持续调整策略，货品已不能仅从审美的角度去把控，货越多越好，但会有品牌标准，这是一个基础框架的保障。
品牌列表主要来自买手电商和综合时尚类电商上的品牌，定位“中高端”，其中，国外品牌占很大比例，同时也包括中国本土的特色品牌，比如江南布衣。
“做最难、最有价值的非标品供应链”
进入二手时尚交易领域之前，徐薇与之相匹配的经验似乎就是买古着的愉快经历。从日本中古店到旧金山Vintage街区，都留下了她的身影。
除此之外，北大国际关系、牛津大学社会政策的学科背景，在NGO与投资机构的从业经历，看似与其后来创业选择的赛道关联度不高。由此能得出，热爱是她的创业契机吗?这种看法显然低估了一个创业者的商业理性。在徐薇看来，喜欢是基础，但计划创业，肯定还是从商业的角度来分析，思考行业的本质。在互联网和消费升级领域积累投资经验正是她为创业做的准备。
从宏观环境看，中国移动互联网走向成熟，信用体系等基础设施持续完善，闲鱼等综合品类二手平台快速发展，消费者观念上的改变，以及经济放缓对二手经济的长线利好……都是其形成决策的依据。
更为本质的是，“做投资时会看很多类似的案子，一家公司成与不成，核心在于是否在做一个长期有价值的供应链。”徐薇按这个标准去筛选，看有哪些方向可以做，最终选了最难，也认为是最有价值的非标品供应链。“没有人去碰，你去碰才有价值。如果顺手就能碰到供应链，那就是个死，没啥好说，那么多公司的案例放在眼前。”
险峰长青投资团队回忆，投红布林前对比了市场上几种模式，包括几家B2C公司，红布林采用的C2B2C模式对于货的质量和供应链稳定性的控制是最强的。
在徐薇的设想中，做非标品的供应链，理想情况是服务供应链。以二手时尚交易平台为例，B端供货是平台的重要抓手，但供应链最上游是拥有闲置奢侈品的C端用户，做供应链也是做C端服务品牌。因为卖家这么多的货，总要有人去处理，去解决他们的闲置变现问题，而在供应链的持续流转中，平台将逐渐扮演起非常重要的角色，这样就有了长线价值。
“中庸与激进”
“公司文化是创始人的投射和延伸，越初期越是如此。”美团创始人王兴这句话，放在徐薇身上恰当不过。她曾一度想把“中正平和”作为公司文化。不急不躁、不偏不倚的中庸之道，是她的人生信条，公司成立早期，她也以一以贯之的心态看待创业，谈得最多的是顺势而为，“作为创业公司，永远不要试图教育市场，应该做的，是要等机会自己到来”，“在过程里享受过程，结果是自然而然来的”……但不能忽视徐薇及其团队在执行层面极强的求生欲。除了“自然而然”，“慢不得”是她时常挂在嘴边的另一句话。随着对供应链重视度日趋增强，2019年红布林经历了一个比较快的增长阶段，并完成了2000万美元B+轮融资。
险峰长青投资团队观察，红布林的发展中有两个新的亮点，一是供应链运转能力进一步增强;二是对流量与货品的匹配模式做了很多新的尝试，比如直播、个性化推荐等。
红布林新处理中心已投入使用，将进一步压缩产品上架时间。货品从收到至上架的周期，目标是从过去最长10天缩短到48小时、甚至24小时内。与此同时，红布林去年率先在行业内上线了直播业务，对供需两端都带来了积极影响。
在供给端，直播方式令平台与小B的合作更顺畅，因为这种形式基本是以场为单位锁定库存。在需求端，一个货品只有一件库存的特点天生适合直播展示，直播尤其对提高中高客单价商品的转化率作用明显。
激进背后，徐薇谈到了“赢者通吃”的逻辑：中国市场整体体量很大，对于一个交易平台而言，几百亿人民币的交易规模是最正常的门槛，而且这还有时间限制，不能慢慢悠悠地达到，否则过程中就已经被人截胡了。
那么，红布林继续往前走，还需要解决的问题是什么?
从卖家侧看，一个永恒的问题就是收入和时间的平衡。目前平台90天内的动销率为80%，但有用户反应平台“智能定价”系统定价较低，对此，徐薇表示，系统背后是交易数据积累、产品逻辑和算法的考验，平台一直在做优化。今年2月迭代的新版本，一个比较大的进步是，平台更清楚地告诉卖家，商品价格到底怎么降，之前给的是一个范围。平台会继续收集用户反馈。
从买家侧看，徐薇最近重点思考的是售后问题。二手平台执行“7天无理由退换货”挑战很大，但售后服务如何优化?这里面其实是如何平衡买卖双方利益的问题，二手平台或许需要去定义一些新的规则和玩法。总的来说，今天已经到了优化买家售后体验的时间节点，需要平台去做一个大的迭代。
在不断接受问题、抛出问题和解决问题的过程中，徐薇的目标是把事情做到极致。
“长期理想的臣服者”
徐薇不怕与问题周旋。说来有趣，她曾被媒体问及创业过程中有无特别难受的时候，“真是死活说不出来”。
事情本身的难或辛苦不会给她带来情感的冲击。但有一个挑战，当所有人都说这件事情不能做时，创始人依然坚持自己的判断，说服大家的过程中，是一个巨大的信任代价。不过她紧接着说，“其实到最后也没啥好有压力的。”这种乐观，按她自己的话来讲，三年来不是没遇到坑，但创业公司一个特点就是执行力特别强，那是能补很多坑的。此外，似乎还是离不开“中正平和”。“你入世的那部分要有野心，要有求生欲，积极的部分全部在;但要做成事情，从长线来看，你要中正平和。极度注重过程，结果是自然而然的。这样，表面上那些起伏就不会对你有本质影响，你是奔着远方的目标去的，一直都是特别坚持的状态。”远方的目标，从公司而言，在专注的领域里面做一家长线有价值的公司;往大了说，她想做成一件事，一件有价值的事。
这或许是她多次跨界背后的注解。
例如，从投资人到创业者身份的变化背后，早年的她曾总结过自己的两种渴望，“一种是对于事实本质和真相的无止境的探索的渴望，驱使自己最后还是会走到‘绝知此事要躬行’的路上”，“另外，是对踏踏实实干一件实事、一件产生积极影响的事情的渴望”。她的偶像比尔·盖茨，一个“乐天行动派”。无论是微软时期，还是在盖茨基金会，无论是商业还是非商业，“他都是在思考怎么样用cost-effective的方式去做成事，带来积极的影响，长期的改变”。
在一位投资人的眼中，徐薇逻辑清晰，是他见过的女性创业者里面“最有战斗力的一个”。对于女性柔性管理这类老生常谈的话题，徐薇笑称自己“是一个比较糙的人”，“公司不是家，它是一个类竞技类的团队，是要获胜的”。
但抛开感性层面，如何打造一只优秀团队，徐薇是有全面思考的。公司是否需要采取培训、轮岗等传统方法?《奈飞文化手册》带给了她新的启发：怎么给好的人成长环境?一个是给他设置有挑战有价值目标，一个是让他周围都是最牛的人。好的人是通过观察和模仿去学习，你不用去告诉他要做什么，只要周围有可以学习的人他就会成长。“回想当年初入投资行业，我其实就是这么成长的。”
红布林成立三年，徐薇“扮演”创业者徐薇逐渐成熟。她既会因竞技类纪录片《英国SAS特种部队：谁有胆赢》而热血沸腾，也会沉迷于日本导演是枝裕和那种无限接近生活的影像表达，激进与豁达和谐并存，正源于她早年在知乎上对自己的界定，“一个长期理想的臣服者”。
文章来源：险峰·创(ID:xianfengk2vc)
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