在开始今天的正文之前，希望大家先记住这两组数据：
其一是和今天的内容紧密相关
其二是有心的村民应该能借此看到更多的商业机会
1、2019年，我国60岁以上的老年人口超过2.5亿人，占总人口的18.1%。
2、2019年，中国老年人旅游消费金额超过5000亿元，人均消费在3000元左右。
在今年8月份项目结束之后，我收到杭州一家公司的面试邀请，业务和老年人健康旅游相关。
因为我对老年人这块市场还是比较感兴趣的，所以简单了解后，口头答应了面试。
由于没有听过这家公司的名字，我便上网查了一下。
结果挺让我诧异的，这家公司不仅旗下有很多子公司，而且卖的产品也很多，利益颇丰。
最主要的就是中老年人养生保健类的产品，而且在官方往期活动的专区，看到了许多老年人线下参加活动照片。
有走进社区免费送的照片，有百人聚集在酒店的照片，还有用户乘坐邮轮游三峡的照片。
当时我还没有过多在意，就觉得这家公司看起来业务经营还挺不错的。
但我最终没有去面试，因为和朋友聊了其他的业务，这件事情本来已经忘记了。
但就在半个月前，有个朋友找我帮忙给他的朋友去做个分销制度。
因为离家挺近的，所以我就去做了分享。
去了之后，我才知道，他们也是做旅游的。
疫情之后，业务大范围缩编，唯有一块业务还算坚挺。
那就是做中老年人的免费旅游团，然后把这当做获客投放的成本，再转化高旅游客单的用户。
后来，我就想起来8月份这家公司的事情，然后就深度聊了一下，村长就开眼界了。
考虑到诸多村民都有年长父母，所以特此和大家分享一下免费/低价旅游团的套路。
01
免费旅游还送礼
免费的才是最贵，这句话在这个案例中，得到了深刻的印证。
首先和大家说一下，免费/低价旅游团到底是什么样的套路。
主要指一些养老保健相关公司，派遣业务员去各个小区周边做免费/特价旅游的活动。
如菜场、广场、小卖铺、幼儿园小学、棋牌室附近，因为这些地方老年人比较聚集。
不仅免费送老年人旅游的机会，但凡参加的还送鸡蛋、大米、菜油等产品，全程不需要老年人掏一分钱，车接车送，八菜一汤。
面对这么有诱惑力的活动，自然有很多老年人就会参与了。
一般免费旅游会分为以下三种：
1、本地/周边游
条件差一点的公司，会推出本地或周边景点的一日游，几乎不会出省。
早上出发，晚上回家。
其实去的本来就是免费的景区或公园，要么就是景区商家出的钱，总之组织方的成本极低。
而且一般来说，上午旅游，中午吃饭，下午开会。
也有不免费的，会以一元游、10元游作为幌子。
2、异地游
条件好点的公司，会推出三天两夜的异地游，短的周边市，远的要出省。
如大理、三亚、青岛、西安、杭州、嘉兴等地。
因为距离远，时间多，所以组织方有更多的机会了解客户。
3、跨境游
这算是比较高端的玩法，因为组织的难度比较大，风险和成本也相对较高。
但风险高，回报也高，因为针对的都是高收入的老年人。
一般是5天4晚，6天5晚之类的，主要还是在日韩和东南亚地区，比如越南、菲律宾、新加坡等。
以上无论哪种旅游方式，一切吃住行全部免费，还送好礼。
02
旅游为虚，赚钱为实
如果故事只到这里的话，应该对所有人来说，都是件挺好的事情。
但天上肯定没有掉馅饼的好事情，那么接下来，套路在哪里呢？
1、高价旅游团
第一个套路其实还算可接受的范围，组织方以免费旅游为投入成本，获得一次展示自身服务水平和推销高价旅游团的机会。
比如先带领老年人在杭州、绍兴、安吉等地旅游一天，然后集中在某个时间段向用户推荐北京、青岛、西安、广州等跨省的旅游线路。
关键是不限制你免费参团的次数，只要你下次再带一个老人来，你就可以继续免费参团一日游，可以拿免费礼品。
大家试想一辆车40人，一个司机、一个导游，一顿午餐，一两个景点。
安排简单点，吃行票，一个人一天的成本就100块钱。
如果一个团一次能转化10个客户，组织两三次，一场跨省游肯定就能赚回来。
我朋友介绍的那个团队，每周发团的排期相当满。
2、高价礼品团
如果只做一次性的团，组织方就会想办法在当天进行转化。
推销高价礼品，是惯用的伎俩。
a、定点消费
一种是拉着用户去店里面消费，在店里面的消费的剧情一般都是老板有喜事，今天要送礼开始的。
比如去了卖珠宝玉器的店铺，老板会说今天喜得子女、子女高中、父母大寿、店铺庆典为由，现场做特价活动，这里面也是有套路的。
老板先拿个商品10块钱做活动，你付完钱拿到货，商家会返你10块钱红包。
老板又拿个商品50块钱做活动，你付完钱拿到货，商家会返你50块钱红包。
以此循环几次之后，你相当于免费拿到了很多商品，你也慢慢放松了警惕。
商家最后会拿出某件商品，比如说原价10000，现价3000。
而这次你买了之后，老板不会再返你3000元了，可能是几十、几百，再加上一些其他看似很值钱的礼包。
b、酒店会销
一种是在景区酒店里，吃完午饭，就开始卖货。
组织方肯定不会立马卖，它会先做一些活动，看些短片，请托做个分享，再请一些会销的销售现场烘托气氛。
最终才开始卖各种礼包，酒水电器食品全都有，但主要以保健产品为主。
比如泡脚的、按摩仪、眼贴、药膏、药酒、降血压等各种无安全风险，又极高毛利的产品。
这就是吃人嘴软的后果。
c、体验坑人
这里说的第三种，是最为坑人的手段，老年人原本想轻松旅游，却糟心又遭罪。
旅游团会在酒店安排一次“名医”体验，甚至是多名，从眼科、骨科、内科都有。
然后会给每个人出一份体检表，说是免费福利，其实是为了现场的威胁营销做铺垫。
旅游团变成健康知识讲座，然后各种名医、销售人员轮番上阵，说大家体验结果的问题。
最后高价销售他们各种治疗睡眠、防止脱发、滋阴补阳、预防癌症等产品。
3、高价入会
这是一个更新型的骗局，组织方会联合第三方或者自己成立一个莫须有的协会，打折公益行善的名义行骗。
可能是扶贫会、助学会、关爱老人协会，保护动物、环境、文化传承等协会，现场有视频、有案例分享。
然后还是造氛围，让老人心甘情愿掏钱。
有的扶贫名义的协会，老人既交了会费，还买了产品，这也是许多众筹项目经常玩的套路。
各位想想，现场一些贫困山区的学生、农民哭的昏天暗地，一口一个谢谢好心人，谢谢爷爷奶奶的。
怎么能不让这些老人掏钱呢？
他们不都是从贫困生活中这么走过来的嘛？
怎么忍心不买点东西呢？
4、其他名义收费
另外，还有一些因地而异的奇葩费用，也和大家分享一下。
a、烧香费
有的组织方会带领老人去一些寺庙烧香拜佛，甚至是专门的免费拜佛团。
全程的确是包吃包行，但会介绍一个特殊的烧香环节。
会宣传当地各种拜佛的案例，然后引导老年人买高价的烧香费，比如某个法师开光很灵验，今天特地申请了40根开过光的香。
有时候最坑的是，老年人高价买的香只是被商家抱着走了个过场，老年人根本就没亲眼看到自己香被烧了，他们就开始磕头祈祷。
还有些地方会有所谓的高价头香，前十香，大师香，发财香，平安香、求子香、姻缘香等等。
b、问诊费
我们刚才说了，卖养生保健品是许多老年团中最常见的一招。
但在卖之前，组织方会请一些所谓的知名医疗专家现场教学和诊断。
组织方会把这些专家包装的十分厉害和成功，说他们的问诊机会千金难求。
然后现场说些中老年人都有的通病，最终收取高额的问诊费。
c、投资理财
其实所有的商家都看中了老年人口袋里面的钱，有的卖货，有的卖理财产品。
比如投资稳赚不赔的养老公寓，内部消息的代理炒股、可能还有套路贷。
甚至还有虚拟炒币项目介绍，如区块链+普洱茶。
旅游团变成了看房团、炒股团、理财团。
除此外，靠免费旅游+送礼为名义，组织老年人旅游捞横财的手段还有很多，比如现场还有算命的。
03
为什么老年人会被骗
那么，我们要思考一下，为什么老年人会这么容易被骗。
1、有时间
一些家庭自从孩子上小学4、5年级以后，老年人自由生活的时间就有很多。
2、有闲钱
在城市中，一些家庭老人要么有退休金、要么有积蓄，要么有房租收入。
3、缺认知
任何事物都有信息差，哪怕像抖音、微信、淘宝如此众人皆知的产品，但一说到运营没几个真懂。
那同样的道理，商家在宣传产品的时候，也没几个人真懂。
4、缺关爱
说实话，能真正做到陪伴父母的是极少数，时间、认知等方面都有原因。
所以许多老人出去以后，哪怕被骗了也不会说。
5、有焦虑
人到中年身体就有了各种毛病，何况到了60岁，可能身边亲友离开的越来越多，对于自身身体健康状况的担忧也日益加剧。
6、被鼓动
当把这群缺少认知、缺乏关爱、对健康有焦虑的老人组织在一起。
然后邀请一些所谓的大师、成功案例进行现场氛围烘托，你说这些老人怎么能不被鼓动消费呢？
当然这些条件只是基础，之所以能产生诱导转化，还和下面说的这一点息息相关。
组织方为了能对老年人进行精准的转化，真正的做到了察言观色问。
首先，在报名的时候，可能会让老人填写一些基础的个人信息。
其次，在带老人参观景点的时候，陪同人员会以关心、闲聊名义。
更加详细的套取老人经济实力、子女工作，健康状况、消费情况。
最后，工作人员会对老年人进行对应的标签打分，对于重点的目标客户，会全程陪同关怀，套取信任。
写到这里，其实还是有点无奈的。
老年人人口基础大，消费潜力大，做的是夕阳生意但却是朝阳行业。
本来村长个人认为免费旅游的获客方式没问题，因为很精准和高效。
但用心想把这些事情做好的人又太少，因为套路无时无刻都在发生。
还有借免费旅游卖无限次国内外旅游卡的，这也是个套路，有非法集资的风险。
所以下次有机会，我们还是聊聊，真心做点老年人市场，能赚大钱且持续性的小生意。
原文来自公众号十里村（ID：shilipxl），原文链接：
https://mp.weixin.qq.com/s/J8hT4vYbGN6Zja4MQFXJ-A
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