千万不要太顺着客户

有粉丝留言问：秦刚老师，每当有客户发表他的意见时，我总是怕得罪他，怕他不买，所以经常顺着客户。我不知道这个方式对不是不对。

借这个话题，今天我将与大家分享一些关于专业沟通的经验。

在与客户交流时，我们常常会面临一个困境：应该始终按客户的意愿行事还是要提出自己的专业建议呢？

其实，不要过度地顺着客户。

作为专业人士，我们有责任在与客户交流时保持一定的自主性。毕竟，我们的目标是为客户提供最佳解决方案，而不仅仅是听话。

那么，该如何在专业沟通中保持平衡呢？

一、认真倾听。

最主要是倾听客户的需求和希望，了解他们的期望，然后可以提出我们自己的建议和观点。

避免在他们讲话的过程中打断或插嘴，尽量保持耐心和专注。积极倾听可以表明我们对客户的关注和尊重，也能够收集到更多关键信息。

举例小王是一家软件开发公司的销售经理，他正与一家潜在客户进行商业谈判。客户表示对他们的软件产品感兴趣，但提出了一些定制化需求。

首先，小王需要积极倾听客户的需求。

他耐心地让客户表达他们对软件功能、界面设计以及用户体验的期望。他避免在客户讲话的过程中打断或插嘴，尽量保持耐心和专注。这样做可以表明他对客户的关注和尊重，也能够收集到更多关键信息。

接下来，当小王完全了解客户的需求后，可以开始提出自己的建议和观点。

基于他对软件开发领域的专业知识和经验，他可以向客户解释哪些需求是可行的，并提出相应的解决方案。

同时，也要谨慎地指出一些技术或商业方面的限制，以保持透明和实际。这样的做法可以展示他作为专业人士的能力，并且让客户了解他是一个有信任度和可靠性的合作伙伴。

回到案例，当小王了解到客户的定制化需求后，他可以展示给他们一些类似的项目实例，说明他们团队的能力和经验。

然后，提出他们的建议和观点，根据客户的需求量身定制一个解决方案。

小王可以在沟通中与客户进行讨论，强调他们的专业意见，并解释为什么这些建议是对实现他们目标最好的方式。

最重要的是，小王应该继续保持倾听客户的反馈和意见。

在整个项目过程中，他不断与客户沟通并及时回应他们的需求变化或疑虑。

这种开放和积极的沟通方式将有助于建立合作关系，并确保最终交付符合客户的期望和要求。

二、知道如何说服。

专业人士在沟通中表达自信和清晰度是非常重要的。如果我们过于顺从客户，可能会给他们一种我们不确定的印象。

因此，在与客户交流时，要确保清晰地传达我们的观点和建议，并且坚持自己的专业立场。

这里有一套非常实用的【大师级说服法】，你可以套用公式来用。

什么是【大师级说服法】？

秦刚给你分解了步骤：

第一步，合理化他们的错误；

第二步，消除他们的恐惧；第三步，打击他们的敌人；

第四步，认同他们的自我怀疑；

第五步，鼓励他们的梦想。

串起来是这样的：如果有人能够鼓励自己完成梦想、合理化错误、消除恐惧、认同自我怀疑，并打击敌人，我们就会愿意为对方赴汤蹈火。

具体怎么用呢？我举两个场景你就能够明白：

1、假设你是做健康的，面前是一位创业者，首先你要鼓励他的梦想：“我知道每一个创业者都想把自己的价值发挥到最大，服务更多的客户，然后把公司做到头部，甚至上市。”

然后你要合理化他的错误：“不过，很多的创业者，每天花很多时间去工作，有时候身体会有一些不适。但是这个是很正常的，因为我们是人，人吃五谷杂粮，总会遇到各种各样身体的毛病，身体偶尔有一点感觉不好，这是非常正常的。”

接下来是消除恐惧：“如果你在创业的时候，身体有一点点不适请不要害怕，更不需要特别担心 。”

第四是消除自我怀疑：“不要觉得自己好像花了很多时间在工作上没有注意身体，会导致什么事情的出现。”

第五是打击一下敌人：“那些整天想让你为他买单的伪中医，只是在放大你的恐惧，其实我们有一套很简单的方法，你只要每天用一用，就可以让你的身体变得更好。”

这样的销售对话你是否觉得非常舒适？最后就算不买，你也愿意听他讲。

在温哥华的一家至少上亿人民币的私家养生会所，我就是这样被自己成交的。

首先他跟我说，他的客户基本上都是商界大佬，马云、马化腾都是他们的客户。我在想：“哇，马云、马化腾这些大佬就是我的梦想啊！”他是鼓励了我的梦想。

然后他又合理化了我的错误：“他们这些人能够做这么多的事情，其实身体本身就是非常不错的，并没有什么大的问题，他们不是来这里治病，他们只是让自己身体能够调养的更好。使身心合一，让自己的潜能发挥到极致。”

然后他说：“其实任何的疾病，在我们中医体系里面都是可以医治的。”来消除我的恐惧。

他举了几个例子“有个老外，卧病在床不能小便，有好几个月都得需要用导尿管，非常痛苦。来到我们这里，就两天的时间，能够自己小便，第二天再敷一敷药就基本上OK了。”这是减少我的自我怀疑。

接下来是打击共同的敌人：“比如说一些大药厂，包括国内的一些古法中医，他们其实就是为了卖药。”

就这么简单几句话，我就对这个会所所能提供的价值非常清晰，然后我被我自己成交。

这个大师级说服法，你学会了后可以用在直播间、朋友圈、销售信以及公众号文章都可以。

希望以上的建议能够对你有所帮助！记住，在专业沟通中，平衡是关键。

我们应该尊重客户的需求，但同样也要提供我们的专业见解。通过有效的沟通和理解，我们可以为客户创造更大的价值和满意度！