凤凰网深圳携手紫鸟浏览器重磅打造的跨境电商行业纪录片《了不起的行业》，致力于深度呈现这个时代最具活力的商业图景。
本期节目，我们走进AEKE品牌，与联合创始人龙春泠、品牌运营总监Scarlett以及产品经理Lucas展开深度对话。一起探寻AEKE如何凭借数据洞察与精准定位，锁定高知人群，在竞争激烈的红海市场中，成功开辟出一条独特的品牌全球化路径。
主持人：栏目主理人 贝卡
嘉宾：AEKE联合创始人龙春泠、品牌运营总监Scarlett、产品经理Lucas
贝卡：健身镜作为高客单价产品，海外市场高客单价产品的市场空间相对有限，贵公司是如何将其打造为行业领先产品？
Scarlett：海外市场，尤其是美国，健身领域成熟，即使转向智能健身，高端市场规模也至少是国内的5-6倍，有市场规模支撑。
贝卡：咱们这种高客单价的产品主要是主攻哪个平台？
Scarlett：线上销售主要在自有独立站，因客单价高、产品复杂，平台无法传达品牌理念或产品价值，所以以独立站为主，同时布局线下，重点拓展欧洲和北美。
贝卡：近两年健身镜很火，但是对女性群体来说，我觉得如果不上私教课，我就缺乏运动动力。
Scarlett：这款产品旨在替代健身房及私人教练，借助AI技术提供辅助，融入运动科学及专属算法，能够部分替代私教功能。
贝卡：您的创业经历非常特别，能具体跟我们分享一下吗？
Scarlett：我的职业经历起始于哈工大机器人实验室，这段经历对我产生了深远的影响。我发现中国产业势能正逐渐外溢到海外，并朝高端价值链攀升；同时，深圳乃至中国在软件与硬件结合方面的优势，将成为未来品牌出海的重要势能表现。我渴望投身于品牌出海领域，以拓宽国际视野，因此选择前往英国攻读市场营销。
贝卡：从哈工大起步，留学英国，到助力小米等出海，以至领导AI健身品牌领先行业，这段经历对您工作有何助益？
Scarlett：我认为在哈工大的工作经历对我个人影响很大。当时团队和工作氛围强调大胆假设、小心求证，这种理性思考方式延续到我后续工作习惯中。后来去英国读书，老师说的“市场是一半科学，一半艺术”让我印象深刻。我理解科学部分是基于数据和逻辑判断，艺术部分是用打动人的方式讲故事。
贝卡：在宏观（环境）上来讲 您现在做品牌出海和当初帮助甲方公司来做品牌出海有什么不同？
Scarlett：与现在不同的是参与方有变化。过去，2020 年后品牌出海行动的参与者大多是国内头部品牌，它们因国内市场达增长瓶颈而希望拓展海外市场。如今，我认为会有更多中小型卖家加入品牌出海，且新兴品牌从创立就秉持“生而全球”理念，致力于全球化发展。
贝卡：AEKE作为在健身红海里冲出的新品牌它属于是零经验起步，那第一步是怎样破局的？
Scarlett：确实如此，我们对智能健身领域的认知尚显不足。首先，我们购置了一系列专业的行业数据报告，从而对市场的规模、结构以及行业整体概况有了初步掌握。基于这些基础信息，第二步，我们计划对潜在用户群体展开广告测试，旨在明确哪些人群对我们的产品抱有兴趣，以及他们所关注的重点卖点。第三步，我们将深入进行用户调研，例如发放问卷，以全面了解卖点、用户使用场景及实际需求，并通过广告投放来验证我们的初步设想。总体而言，在起步阶段，我们主要依赖数据来进行市场的验证与探索。
贝卡：在一个成熟品类里新品牌如何建立客户信任基础再来实现增长？
Scarlett：第一步，将创始人 IP 化，让其向公众阐述品牌创立初衷及产品核心利益；第二步，在服务和体验上，针对用户疑虑，提供 30 天无理由退货政策，消除其购买后货不对版或价值不符的担忧；第三步，在线下设立体验点，让用户亲身体验产品功能和质感，围绕用户信任构建完整信任闭环。
贝卡：哪一个效果是最明显?
Scarlett：线下体验是效果最佳的策略，尤其对于尚未购买的潜在用户，它能够有效打消其疑虑并促进转化。当时，我们在洛杉矶设立了一家线下体验店，主要邀请对象是具有购买潜力的用户以及在该行业具有影响力的意见领袖。通过他们的亲身体验，自然而然地为我们的产品发声，这在提升用户转化率方面发挥了显著作用。例如，在当时的众筹活动中，广告转化率明显大幅提升，我们目前基本保持了每月120%的增长率。
贝卡：你们在Kickstarter平台上进行众筹，是走向海外的第一步吗？
Scarlett：确实如此，我们当时决定出海，首先采取的行动是开展众筹活动，以此来验证市场反应。最终，我们成功筹集到了150万美元，成为智能健身领域众筹金额最高的项目。
贝卡：当时是怎么定价的？
Scarlett：在定价方面，我们是通过市场一轮又一轮的测试逐步确定的。例如，在进行用户问卷调查时，我们会向用户详细介绍产品的价值和卖点，然后询问他们对这款产品定价的看法。此外，我们还会调查用户的消费潜力，了解他们在这类产品上的历史消费情况，即他们愿意或曾经在这类产品上花费的金额。综合这些信息，并结合我们的产品成本，最终得出一个初步的产品定价区间或具体定价点。
贝卡：您了解到了海外市场用户他在健身这个领域大概的花费是多少？
Scarlett：一年大概是500-800美元，然后愿意接受我们的价格，其实是比我们自己的定价是偏低的，基于我们的成本定价，我们没办法就往这个价格去定，那我们在第二步做的调整，就是把我们的产品价值讲得更清楚，我们不想走 打价格战
产品经理 Lucas
贝卡：现在我们的产品负责人和品牌营销负责人都在场，请问二位在日常工作过程中是如何协调处理那些不太统一的意见的？
Lucas：其实这类问题已经非常普遍了。在各大公司中，无论是产品端还是市场端，各自都有明确的事务优先级。举个例子，产品部门更注重有序的迭代更新，而营销部门则更关注产品的显性价值，希望这些价值能够迅速落地。因此，我们需要进行一些权衡：究竟应花费多少时间来打造稳固的基础，以及何时才能让显性价值真正实现。在这方面，过去确实存在不少分歧。营销部门自然希望加快进度，但我们更倾向于先把基础打牢。
Scarlett：我认为目前我们经过多次磨合后，他的总结非常准确，我们确实是这样进行磨合的，或者说将产品不断优化，基本上遵循了这样的流程。
联合创始人 龙春泠
贝卡：龙总您是从什么时候开始进入跨境这个领域的?
龙春泠：准确来讲应该我们是2021年左右
贝卡：您在做品牌出海之前，在从事什么行业呢?
龙春泠：其实是在做在线教育公司但是后面因为国家双减政策，为了响应国家号召，业务也及时地停下来了
贝卡：为什么会锁定智能健身镜这个赛道呢?
龙春泠：其实，在决定进入运动健康这一赛道时，我们必然要找到一个合适的切入点。在进行市场调研的过程中，我发现了这个行业未来可能呈现的两个趋势。
第一个趋势是，作为室内或居家类产品，它必须与居家的装修风格高度融合。传统的健身产品，其理念往往是找个不碍事的地方放置，比如床底、沙发底或地下室，甚至家庭中不起眼的角落。然而，运动作为一种生活方式，实际上对于改善个人状态和家庭氛围具有至关重要的作用，因此它理应被置于家庭中的核心位置。
第二个趋势则是网联化、智能化，包括当前热议的AI技术，这无疑是整个时代的发展方向。特别是作为一家科技创业公司，我们如何能够充分利用AI这一热门工具和能力，更好地帮助消费者解决问题或创造更大价值，这是我们产品定位中两个至关重要的考量因素。
贝卡：您做品牌的理念是什么呢?
龙春泠：品牌理念方面，我们当初在选择大健康或如今的运动健康赛道时，都曾深思熟虑。我们期望能为人类健康或身体素质的提升贡献自己的力量。这一决策从一开始就在长远的思考基础上。
Scarlett：智能健身并非一个能迅速扩大市场规模的项目，它的成长速度可能较慢，但无疑是未来的趋势，并终将迎来大爆发。我们计划在前三年稳固阵地，待其趋势兴起时，便能迅速跟进，实现爆发式增长。因此，我将这一理念归结为长期主义，这一点给我留下了深刻的印象。
贝卡：刚才您提到长期主义，然而在深圳这样一个地方，"深圳速度"闻名遐迩，大家都追求高回报和高效率。在这种情况下，我们慢节奏的长期主义是否显得有些不合时宜？
龙春泠：这里我将从两个方面来介绍这件事情。首先，我们可能并未涉足跨境电商中的某一环节。实际上，从我们的业务性质来看，它属于产销研一体化的范畴。换句话说，这并非传统意义上的贸易业务，尤其是在深圳，大家更倾向于从事贸易活动。然而，我认为我们目前所做的事情，其链路复杂且耗时，因此我们实际上是在进行一项极具深度和厚度的工作。
其次，我们的项目启动于2022年8月，而如今已是2025年10月，这意味着我们已投入了整整三年左右的时间。在这期间，我们花费了近两年时间进行产品研发，并与用户共同创新。去年，我们更是投入了更多的时间和资源，在国内验证商业模式，同时也启动了业务的海外全球化布局。今年，我们已开启欧美市场的产品销售。选择投身实业和科技创新，我们早已做好准备，愿意投入更长的周期。在这一过程中，我们每个阶段性的目标都秉持着深圳的高效理念，以最快的效率推进每项工作。
贝卡：您觉得在未来的5-10年，跨境领域会呈现一个怎样的变化趋势呢
Scarlett：首先，我坚定地认为，品牌化至关重要。由于当前流量红利逐渐消失，流量成本不断攀升，谁能有效沉淀品牌价值，降低用户维护成本和获客成本，谁就能走得更远。其次，我认为本地化同样重要。从早期解决产品语言化问题，到如今应对逆全球化趋势，本地化需深入实施。例如，我们的渠道、供应链及运营需更好地融入当地文化，在当地市场扎根。
贝卡：您觉得跨境是个了不起的行业吗
Scarlett：一句话概括，我认为跨境领域在未来10至20年间，将成为中国极为卓越的新兴或高潜力行业。跨境电商不仅能以最低成本和最快速度帮助我们触及全球市场，更不仅仅是一门生意，而是推动中国产业和公司走向更广阔舞台的重要途径。它不仅展示中国的文化自信，更是传播中国文化的优质模式。因此，我坚信跨境电商是一个极具价值的行业。
A5创业网 版权所有