所谓新锐，一是年青气盛的少年形象，二是新而锐利的思潮。
道臣科技创始人及总经理蒋清正二者兼有之，既有少年意气的冲劲，又有打破陈规的勇气与实力。
(道臣科技创始人及CEO蒋清正)
2012年，蒋清正加入SaaS行业，从事CRM软件的销售，他从一线销售做起，再从部门经理做到区域总监，最后负责总部新兵营的全国培训，实现了职业生涯的“三级跳”。
2016年7月，蒋清正离开了这个让他茁壮成长的SaaS企业，开启了艰苦创业的生涯。这是蒋清正的第一次创业，在先前任职企业培养的市场触觉让他认定了SaaS软件将是下一个发展方向，技术能力短缺、销售技能点满的蒋清正便选择了SaaS软件代理作为创业的第一方向。
一路上，蒋清正走了很多的弯路，也掉了很多的坑。但他对创业依旧保持乐观的态度：“年轻的时候多掉坑是好事，下次就不会再掉下去了。”
01
“因人合剑” 新锐派的自我觉醒之路
“我是谁”、“我要什么”、“我要做什么”是蒋清正在创业之前的“自我拷问”。
在他看来，这三个看似哲学性质强烈的问题，正是决定他在创业路上最终走向的基调。
正如笔者感受到的“少年意气”，蒋清正对自身的第一判断，就是“我是一个有激情的人”。而这样的激情，体现在创业路途上，便是“拼搏”——
到目前为止，除了象征着团圆欢聚的春节之外，蒋清正每个工作日及节假日均保持着2-3家的客户拜访量，风雨无阻。
在蒋清正的亲身示范下，道臣科技团队成员也保持着“拼命三郎”的精神。除却每日必备的客户拜访之外，还会利用晚间的时间进行当日销售情况的复盘，基本上每天都维持在晚上9-11点才完成工作。
“销售管理、销售培训是我的第一优势。”蒋清正分析道：“SaaS软件是我曾经的战场。”
综合这两点，蒋清正认为：“既然创业是将自身优势发挥到极致，那么我的下一个战场就是SaaS的企业级销售。我要继续做这件事!”
最终，蒋清正希望能通过“企业级销售”这一创业方式达到财富增值。这也正是大部分创业者“反革命分子”基因觉醒之前的利益诉求。
02
“人剑合一” 趁手的武器吹毛刃断
基于对自身的准确认知，蒋清正很快就锁定了一款在线客服SaaS产品。
对于这款产品，蒋清正的第一判断就是：“基本上市场上所有的公司都需要在线客服产品，这是一个存量市场。”
但很快蒋清正就推翻了自己的判断，这一款他认为是“存量市场”的在线客服产品却并不如当初设想时的好卖：“在线客服产品的销售难点在于市场占有率，同类产品很多公司已经在用，并且不可能更换。”
另一个让蒋清正觉得举步维艰的原因还在于公司对于代理商的要求——公司必须有个像样的办公室，像互联网公司一样高大上。为了代理这款产品，他在成都租了一个办公室，平均每个月房租需要一万元。“还没挣钱先花钱”，这样的苛刻的条件很快就让蒋清正感到吃力。
这是蒋清正在创业路上掉的第一个坑，却也正是因为这个坑，让他反思自身对于所代理SaaS产品的选择——“我想要的是一把吹毛刃断的剑，这一武器的关键在于要让客户产生价值。”
在SaaS软件的销售过程当中，不少客户曾经向蒋清正提过一个需求：“我们的下游客户能不能自己下订单?”这一反复询问的问题让蒋清正留下了深刻的印象。
在第二次选择代理SaaS产品的时候，蒋清正便特意留意了市面上能帮助客户实现“下游客户自主下订单”这一需求的软件，找到了易订货。
在这一次的选择过程当中，蒋清正吸收了第一款代理产品的教训，事先做了更多的“功课”。
在蒋清正看来，首先易订货解决了客户自主订货这一需求，产品能满足客户需求并产生客户价值;而目前中国90%的企业都在用传统的方式处理订单，这是一个企业亟待解决的市场痛点问题。
在了解完易订货这一产品后，蒋清正进而对易订货的市场背景和渠道政策产生了浓厚的兴趣。
他发现，易订货的创始团队基本上来源于金蝶，同时投资人背景同样牢靠，获得了创新工场的B+轮融资，是移动订货领域融资轮次最多、规模最大的公司。而易订货的市场扶持力度较于其他SaaS公司而言服务性更强。
在这样的分析当中，蒋清正认为这是一个难得的市场机会，迅速地做出了加盟代理的决定。
事实证明，易订货没有辜负蒋清正的期望，很快就得到了市场的验证。代理易订货的18天之后，一个女孩就在道臣科技签了3单合同。
“有市场需求、客户认可度高，这是我们销售的前提。”蒋清正说：“并且在销售的过程当中，我们发现易订货的成单周期和成单速度比之前卖的产品快。”
在蒋清正看来，ERP和进销存就相当于是线下指挥部，易订货就相当于是空中的航母可以到处飞。前段的手机订货端相当于前线的展示，直接触及客户手机。而只要产品和广告能进入手机，那么就能更好地进行营销。通过前段和易订货的后台，在加上进销存系统，能真正地把企业间的联动连起来。
这一价值链被道臣科技的客户广泛认可，道臣科技每月的易订货回款均可达到8-10万。
但在蒋清正看来，这样的市场销量还没有达到易订货销量的峰值，在这一产品当中蕴含着更大的能量——
“假如说我是厂家，下游有500个经销商;当我使用易订货之后，我们500个经销商用订货端来订货;但是这对于经销商而言，他们可以是另一个管理端。这时候它可以将易订货作为管理后台，联动下游客户使用。我认为易订货的市场将会出现一个很大的爆发式的增长。”
03
“因剑合人” 把握初创企业扩展节奏
在找到趁手的剑之后，蒋清正便将目光收回到团队当中。
盲目扩张——是蒋清正在创业过程当中掉过的另一个坑。
“我最早有11个销售，现在公司只剩下4个销售。但是11个销售和4个销售完成的业绩相差不多。”蒋清正分析道。
实际上，这样的业绩，实际上与人员配比及销售管理都有很大的关系。
在招人上，蒋清正总结了三点：一是做过SaaS软件的人销售非常快，因为他懂得把握节奏，公司只需要负责产品培训;二是做过传统进销存ERP的销售，产品学习能力非常快，需要突破的反而是销售的技能和感觉;三是接下来，道臣科技希望在电话拜访上做一定的部署，通过电话累积商机。
“电话拜访能降低成本，而且商机客户会有源源不断的累积。”蒋清正总结道。
而在销售管理上，蒋清正找出了源于自身经验的一套方法，总结起来就是对于销售而言，需要构建一个自身、产品、客户的三方闭环。说起来简单，可这几个步骤，实际上是在销售实践过程当中的经验叠加，一个逐步向前推进的过程。
在摸索到这些门道之后，蒋清正对于创业这一件事有了新的理解——
“对于一个创业公司而言，发展的第一要义是要活着。要活着就要产生现金流，这时候不要盲目扩张，要按着1+3+2的方式稳步向前。把握节奏，公司才能持续经营。”
A5创业网 版权所有