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很多商家说，今年掉入最大的坑就是直播带货，坑到让人怀疑人生：明明是个明星，或者网红，明明有几百万上千万的粉丝，明明感觉他们粉丝粘性还可以，互动也还不错，但，就是带不动货！
大家都怀疑，直播带货这条路到底走的通走不通？尤其是辛巴燕窝翻车以后，关于网红带货不靠谱的讨论，越来越多；而直播带货也的确很快进入平静期，各种坑位费直线下降，甚至不要；各种明星陷入带货风波之后，也很少出来直播了。
直播带货因为疫情快速“催肥”，泡沫肯定有，各种骗子也的确很多，不过，喧嚣过后，还能坚持直播带货的网红，或者商家，也有很多。
去泡沫的过程，也是大家重新审视商业模式的过程，在这个难得的冷静期，我们也给大家总结下明星直播带货的坑，如何避开，避开哪些隐藏的坑，才能找到直播带货的感觉。
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带货找明星，很容易陷入一种诱惑坑。
商家一听对方是一个大明星，感觉是个大资源，对方又很强硬，感觉对方很有底气，比如汪涵、杨坤这种知名人物开直播，很多商家趋之若鹜，但很容易掉入诱惑坑。
因为在诱惑面前，很多商家会幻想成功感，丧失警惕性，明星不代表销量，这是常识，否则明星早就是企业家了；名人不代表是明星，可能只是一个大家都很熟的名字而已，但并没有很大的影响力，没有足够丰富的作品带来信任感，这也是常识。
一个明星做直播带货，如果不是经常播（至少一周一次），很难形成专业的直播带货能力，看起来是开个摄像头就能做的事儿，背后对于供应链的选择逻辑，才是关键。因为如果你不经常直播，你的供应链选品就没有逻辑可言，没有成熟团队支撑，就是在凑热闹，这种情况下，如果不是跟明星关系很好的商家，还是远离。
因为这一类的直播，基本都是交给外部机构包场，有时候包一场，有时候包两场，反正没有长期的，甚至好几个机构包某个明星一场直播，这种运作，就跟明星参加通告一样，在直播间待一会就走了，不会从头播到尾，这是对商家典型的割韭菜行动。
这种运作模式，既然能存在，也有一定的价值，毕竟明星没有供应链团队，也不了解产品，商家有蹭明星的需求，自然有他的市场，但是，需要跟包办机构有很好的关系，包办机构也要很专业才行。
就怕很多中型商家，面对诱惑，没有判断力。大型商家请得起明星代言，有自己的明星打法和策略，各种主播也主动找，不会被骗；小型商家交不起坑位费，不会被骗；中型商家，还有上进的野心，想冲一冲，摘一摘市场的红利，就很容易抓瞎。
只有多看几场这些名人的直播（至少要看五场直播吧），看看他的选品专业不专业，直播时认真不认真，粉丝互动活跃不活跃，价格带跟自己匹配不匹配，直播后的商家销量情况，店铺活跃情况，都跟踪一下，才能掂量是不是适合自己。
树上的果实看起来很好吃，但如果你经不起诱惑一下子扑上去，很可能掉入陷阱。
当然，很多人说，明星首播才有吸引力，也肯定舍得花钱推，但这都是推测。作为品牌方，如果没有清晰的路径，就是在赌博，明星没有直播数据的情况下，要太高的坑位费，本身不合理。因为市场价值没有被验证过，那些被验证无数次的头部网红，坑位费才多少？
中型商家掉入明星坑里，很多时候也都是抱着试一试的态度，就算带货不行，能获取明星的素材，传播一轮，也是值得的，就当花钱营销了。这种心态有一次两次还行，找的明星多了，绝对叫苦不堪，因为带不动货的明星，你就算拿到他（她）的素材做传播，在别的地方一样带不动！
所以，躲开诱惑坑的第一要素，就是丢掉幻想！
03
理性看待明星的价值，非常重要。
前段时间，我听一个数据机构的创始人说，他们跟踪了很多头部网红的负责人，在跟他们聊的时候发现，很多网红其实并不想让明星进直播间，因为，明星一进直播间，就掉粉！
咋回事呢？很多明星进直播间，一般都是合作品牌安排的，本意是增加这个品牌的信任背书，同时通过网红与明星的互动活跃下直播间的氛围，按理说，明星到网红直播间，应该让网红蓬荜生辉啊。
可惜不是这样的，明星去了网红直播间，必然拉长介绍这个产品的时长，很多网红的粉丝并不认可这个明星，只是想抢一些便宜货，现在来了一个不喜欢的明星，所有人还得跟着他的节奏，明星在直播间，又比较局促，没有什么语言魅力和个性吸引力，就是嘻嘻哈哈，让他们唱歌跳舞还有吸引力，但是让他们卖东西，真的有点难为他们了，他们不是导购，介绍产品没有太大吸引力。
所以，一些路人粉很快就走开了。当然，明星团队会自己推广引进粉丝，所以，表面看，客流量增加了，但是，转化率有限。
直播带货本质是零售的事情，每个网红能成为头部，都是找到了自己的价值，明星来了，真不一定好使。（当然，对于腰部主播，应该还是很喜欢明星来直播间的。）
04
有些坑能通过专业运作躲开，但有些坑，就很难躲了，比如运气坑。
明星没有选错，错的是明星临场发挥不好，有些明星缺少敬业精神，直播太随意，心情好就多说一些，心情不好就偷工减料，规定的时间没有做到；规定的卖点，也没有说到；规定的价格策略，没有说明白，本来该提前播的，结果到了最后才播。
这种坑，就很难办了，但是，如果一个明星做直播带货很专业，也不至于会出现上述情况，还是遇到了不专业的明星。
要想选到专业的带货明星，还是要慎重，少一些赌的心态，多一下观察，稳一下步伐，宁肯错过，不要盲目，明星直播带货的坑，不难躲开。
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作者：冯华魁
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