社交电商模式大败局之报单产品不合理

一、社交电商模式赚钱的前提

社交电商模式是非常容易赚钱的一种分销模式。市面上有千千万万个创业者，通过社交电商模式赚得盆满钵满。但是也有同样多的创业者亏了钱。

为什么有的人赚钱、有的人不赚钱?

我们通过服务北京同仁堂、荐康客在内的330多家社交电商项目，发现了很多企业的产品雷同，但是业绩相差几百倍，有的人赚钱赚到手软，有的人陷入业绩泥潭中。我们通过成功、失败企业的实际业绩数据和运营情况，总结了社交电商模式陷入业绩瓶颈的几大根源。

有人说，如果我提前知道我会在哪死去，我就永远不去那儿。

企业也是如此，知道在哪个环节会失败，就避免这个环节。最容易导致你失败的社交电商模式陷阱是——报单产品设计不合理。

大部分企业如果在这个环节设置好，确保你的社交电商模式能够与产品匹配，你的项目大概率会非常赚钱。

二、产品模式不匹配

报单产品设计的本质是实现产品与模式相匹配。

有很多老板赚不到钱、甚至亏钱的原因就在于：模式带动不了产品的销售和裂变，那么亏钱就是必然的。我们称之为，产品-模式不匹配。

产品模式不匹配的主要表现为，项目起盘后，代理干了两三个月，消耗完自己的已有人脉，项目就进行不下去了。

什么是产品-模式不匹配?

有两个不匹配：一是产品属性不匹配，产品有高频、低频、重消、一次性、刚需、非刚需等，模式要与产品属性相匹配，例如面膜要照顾复购单，塑形内衣要照顾注册单，这是由产品属性天然决定的;二是产品渠道不匹配，例如美容院的套盒产品要有“店”的渠道体系，日化产品要有“人”的分销体系，两者的注册门槛有着巨大差别，如果不区分，就会造成门店嫌赚不到钱、团队嫌门槛高。

社交电商模式的首要问题就是如何设计报单产品。

三、报单产品设计

社交电商模式的首要问题是思考报单产品的问题，换句话说，你的项目所有产品都可以成为报单产品还是指定的少数利润产品可以成为报单产品?如果是指定产品，它有哪些产品属性?最低门槛在什么价位?

上面的这些问题的处理方式会影响之后的所有奖金制度设计、各个奖项支出，进而影响整个公司业绩。所以企业必须要考虑清楚。下面，我们从实战角度来进行拆解。

1、报单产品的形式

我们一般把报单产品分为两种形式：一是指定产品，又称礼包产品;二是全品类产品。

1)礼包产品报单

顾名思义，就是制定一类礼包产品作为会员注册产品，购买这类礼包可成为会员。这是市面上很多社交电商企业选择的一种报单形式(或会员注册形式)，例如云集、未来集市、小米有品有鱼产品等，这些产品的门槛大部分集中在299元—399元这个价格区间。

这种报单形式和定价基本形成了一种市场公认的门槛区间。基于礼包产品，公司后续的奖金拨出至少会出现两个层面，一是礼包产品的奖金拨出比，二是普通产品的奖金拨出比。前者的拨比集中在55%-70%，后者的拨比则相对低很多。

2)全品类产品报单

顾名思义，就是所有产品均可作为会员注册产品，只要购买产品达到一定金额即可成为会员。全品类产品形式又可以有两个细分：一是可累计报单，二是一次性报单。可累计报单就是不要求单个订单必须达到会员门槛金额，只要累计达到门槛金额即可，所以这种可累计报单形式又称为“零门槛”;一次性报单即一个订单就要达到会员注册门槛。

两者各有优劣。礼包产品的优势在于模式培训讲解简单、代理目标明确;全品类产品的优势在于门槛低、范围广、可选择性大。我们的客户中，美妆大集模式就属于典型的礼包制，新时代国珍的荐康客模式就属于典型的全品类制。

如果你只有一款产品(或少数三五款产品)起盘，我们建议产品全部纳入报单产品。

2、报单产品的属性

从产品属性角度讲，我们可以简单分为两类：一是高频重消类，如化妆品、保健品;二是低频一次性消费类，如塑形内衣、美容仪器。

1)高频重消

高频重消，顾名思义，就是产品要高频次购买、重复性消费，例如面膜，消费者每周都要用三四次，重复购买消费高。这种产品属性就天然决定了模式要有重消奖励。通过重消来稳定现有存量市场，在此基础上不断开拓增量市场。

这是很多项目能否存活下来的重要原因，有的产品具备重消属性，但是企业的模式奖励都放在拓客上，造成“狗熊掰玉米现象”，新客户进来、老客户丢失，但是我们知道发展新客户的成本极高、稳定老客户的成本极低，但是企业就是忽略了这一点。能够从2014年存活到今天的微商，无一例外都是注重存量市场和老客户，背后的底层逻辑就是产品属性以及消费属性决定的。

高频重复消费的核心在于二次消费的价格折扣与重消奖励(考核)的设定。二次消费折扣是留住老客户，重消奖励(考核)是让代理商开拓新市场的同时能够持续培育老市场。

2)低频一次性消费

顾名思义，就是产品购买频次低、一次购买使用一年以上，例如塑形内衣。类似这种产品，核心在于不断开拓新市场。这种产品属性天然要求产品单价高、一次性获利丰富。这是为什么很多塑形内衣成本只有几十元，售价一万元的原因。如果有哪个塑形内衣企业，冒天下之大不韪，推出极具性价比的塑形内衣，大概率是做不起来的。

这种产品属性就决定了项目的门槛高;因为门槛高，所以要与会议招商相结合(网络招商的信任度低，成功率极低);因为会议招商，所以模式设计中就要有会议招商相关的奖励设计，例如同级团队的奖励，实现一次招商，代理几十万收入。

3、报单产品的渠道

从渠道角度讲，我们可以简单分为两类：一是实体类渠道，二是非实体类渠道，三是实体类渠道+非实体类渠道。

1)实体类渠道

例如院线套盒产品，因为涉及手工服务，所以要靠美容院等来进行销售。对于实体类渠道，核心就是高门槛，最低级别的门店也要一万元以上的加盟门槛。因为门店自带顾客，所以在设计模式时，就要考虑配货数量和二次进货价格。

2)非实体类渠道

我们一般称之为“人店”。对于这种渠道设计，我们的设计原则是底层低门槛，高层高门槛。如果你卖的是一次性产品，我们就开通推荐晋级渠道(例如推荐几个同级可以晋级);如果你卖的是重复性消费产品，我们就开通销售晋级渠道(例如团队销售了多少产品可以晋级)。

2)实体类渠道+非实体类渠道

例如，美容院+会员模式，就是有三个门店级别，外加两个会员级别，所谓会员就是人店，自身没有实体，但可以帮助上级门店引流。这种模式的优势明显，劣势也同样明显。

产品的很多东西都是由产品的基因天然决定的，例如面膜可以每月购买一次，电视机就不可能每月购买一次。这种产品的形式、属性、渠道决定了模式设计时奖项的不同，奖金比例的不同，加盟门槛的不同。

企业在设计模式时，多考虑1分钟，可能会让企业在未来多赚1000万。