58同城到家精选和天鹅到家，能撬动万亿家政市场吗？

每到周末，看着凌乱的沙发和铺了头发及灰尘的地板，脑子告诉你该做家务了，但手和脚却告诉你不想动。

怎么办？为了能让自己周末在家里舒服的“葛优躺”，越来越多的年轻人选择请家政。

在“懒人经济”的影响下，家政业务的市场规模越来越大，如今已形成近万亿的巨大蓝海。2015年58到家成立，开始试水家政服务行业，2020年9月，58到家正式更名为天鹅到家。在2018年，58同城内部推出“58同城到家精选”。

天鹅到家于今年7月提交了招股书，计划进一步扩大规模。而58同城到家精选也不甘落后，这边刚结束为期两个月的“夏日家务节”，那边中秋和国庆的活动就开始了预热。

而在这两家公司之外，家政服务业务的竞争同样激烈。据中国商务部测算，我国共有家政服务企业74万余家，在市场博弈中，谁会成为最后赢家呢？

万亿家政市场催生不同模式的竞争者

说起家政，很多人的第一反应就是保洁，而实际上家政包含了很多内容。如月嫂、保姆、保洁、护理、搬运等都属于家政。

随着社会生产节奏加快，越来越多的年轻人选择请人做家政。他们秉承“能花钱绝不动手”的原则，欣然接受家政人员上门服务，也因此催生出了巨大的家政市场。

据前瞻院的数据统计，2020年我国家政服务行业市场规模突破8782亿元，同比增长21.9%。在2014-2020年的时间内，家政服务行业市场规模年均增速达到了27.6%，可见，在未来的一段时间内，家政服务业还将保持高速增长。

同时，我国家政服务企业虽然总体数量庞大，但缺少龙头企业和服务品牌，各中小企业之间竞争激烈，奈何这么多年一直没能达成共识形成行业标准；此外，2020年家政服务从业人员数量为3504万人，预计人员缺口将达3000万人，且从业人员整体文化水平不高、年龄偏大。

总体来说，家政服务行业目前还处于粗放发展的状态，市场潜力巨大，但缺少统一的体系与标准。这意味着在未来几年，业内各企业之间的兼并重组现象会较多，并于最后跑出一家或几家龙头企业。

在这个背景下，天鹅到家与58同城到家精选先后成立，试图解锁家政服务业的最佳商业模式。

确切地说，天鹅到家与58同城到家精选是两个独立且完全不同的平台。从形态上看，天鹅到家自成立之日起一直垂直深耕家政服务领域的运营与发展，而58同城到家精选是58同城内部孵化；从商业模式上看，天鹅到家始终坚持自营经纪模式，在家政服务行业纵深发展；而58同城到家精选则延续了58同城的“基因”，将主要精力放在平台搭建上，做的是“中介服务”。

而天鹅到家与58同城到家精选又有所相同，二者都是采用“线上下单、线下服务”的模式，将传统家政业务互联网化。

在数字化转型的背景下，线上化已成为大多数传统业务的变化趋势。

业内对于互联网家政业务的模式也是众说纷纭，那么什么样的模式才更适合这个赛道的发展？

家政市场商业模型待摸索，58精选与天鹅到家各有优劣

家政服务是一个典型的劳动密集型产业，其生产价值非常依赖人工。又因该行业目前未形成统一的标准，在过去未进行平台化改革时，因为供需双方信息的不对称，消费者普遍认为行业内水分很大。

线上化解决的就是这种信息不对称的问题，通过线上平台，消费者可以清楚地看到不同内容的收费标准，价格的公开透明也让消费者有了更多对比选择的余地。但就58同城到家精选和天鹅到家本身而言，二者侧重各有不同，最终展现出的效果也不尽相同。

从成本上看，58同城到家精选在成本控制上会更加灵活。

58同城到家精选的商业逻辑是通过各种营销活动，在前端吸引消费者、后端吸引商家入驻，本质上是做的流量生意。这种模式已经被很多互联网企业验证过了，如美团、携程等。

做流量平台的好处在于这是一种“轻资产”模式，平台不需要在服务人员本身投入太多，可以把更多的精力放在功能开发与资本运营上，从而加快发展速度，缩短业内同业竞争的时间周期。换言之，只做平台，能在很短的时间内“分出胜负”。

同时，当平台流量积累到一定规模时，变现方式会更加灵活，给平台带来的经济效益也更大。这是垂直发展的天鹅到家很难做到的，自营模式让天鹅到家的成本大量进入到人员管理、培训等方面，这样让天鹅到家构建起了高质量服务保障体系等家政基础设施，也意味着天鹅到家要付出更多的努力。

但站在服务专业度和服务体验上看，天鹅到家的商业模式相对这个赛道里的其他玩家会更符合消费者需求。

在家政服务从业人员的学历素质普遍偏低的情况下，天鹅到家能提供系统的培训、考核并形成一套自有标准，筛选出优质服务人员。一方面，服务标准化能保证服务质量，获取更多消费者的认可，从而树立品牌形象；另一方面，通过规模化提供服务，天鹅到家能提升其行业影响力，从而有机会成为行业标准的制定者。

在自营经纪模式下，借助大量直面消费者的从业人员，天鹅到家获取消费者反馈的时间大大缩短，这也对其把握市场动向、及时调整战略有利。

站在行业发展的角度，平台与自营都有各自的特点，要想撬动万亿家政市场，在商业模式上还要有哪些突破的地方？

家政市场局势未定，58精选和天鹅到家还待成长

在目前的互联网家政行业，盈利是头部玩家共同面临的问题。

事实上，不只是家政服务行业，任何一个传统行业在从线下模式向互联网转化的过程中，都不可避免地会碰到宣传、引流、吸粉等问题。以互联网思维来说，要在最短时间内打响平台名气，提高市场影响力，宣发是必不可少的。

这也是外界对互联网企业进行诟病的地方。几乎所有互联网企业都被质疑过类似的问题：一味烧钱换流量的模式能支撑多久？

互联网家政企业也遇到了同样的问题，但不同的是，互联网家政的机会要更大，这不仅是因为其拥有庞大的市场规模，还因为其提供的产品特性要更为特殊。

家政服务如今仍处于松散状态，而劳动密集的服务行业又不同于消费品，即使制定了标准，在人员执行过程中还是难免会产生偏差，这就导致消费者形成固定品牌意识是一个缓慢而漫长的过程。在前期，通过销售手段一遍又一遍地加深品牌在消费者心中的印象是必要的，而这不可避免地会产生巨额成本。

实际上，家政服务的毛利率并不低。据天鹅到家透露，在2021年一季度其毛利率达到了45.6%，较去年同期增长了23%。具体到佣金方面，在天鹅到家的月嫂服务中，其抽佣比例为30.5%，保姆服务的抽佣比例为9.7%而保洁服务的抽佣比例为16.7%。

目前，天鹅到家平台上共有超150万已注册和认证的家政服务从业者。2020年参与交易的从业者数量为16.8万人，有意思的是，正是这16.8万人为天鹅到家创造了6.1亿元的营收。而目前全国共有超3500万的从业者，天鹅到家的从业者注册率不足5%。

可见，在巨大的市场空白下，天鹅到家和58同城到家精选都还有相当高的成长空间。

从理论上说，58同城到家精选的灵活度更高而天鹅到家的专业性更强，二者都有成为最终赢家的可能，但在角逐还未结束的时候，我们很难对二者作出评断。

本质上，58同城到家精选以流量为基准，天鹅到家以服务为基准，流量容易由量变引发质变，服务是提升行业标准和用户黏性的准绳。对“流量”理解更深刻的那一方更容易抓住机会，用户对服务的要求也是核心本质，最终结果如何，还需要时间和市场的证明。

作者 茫茫

文|松果财经（ID:songguocaijing1）