KOL营销的一些带货模式

目前，越来越多的品牌主选择KOL营销来推广自己的品牌和产品。KOL营销的市场大约占据电子商务成交总量的2%-3%，成交金额在6000-10000亿左右，并且每年还在以超出100%的速度增长。

为何KOL会出现这强大的带货能力呢?在具有多样化和多样性的的中国市场下，KOL们到底是怎么做到的呢?

在主题开始之前，先给大家简单的说一下KOL和网红这两个不同的运营主体的区别。网红是指因为某些个人行为或事件而突然走红的人，例如，犀利哥;KOL是指在长时间不断输出专业知识和内容而走红的人，例如李佳琪，薇娅。两者有一定的交集，并且网红可以向KOL进行转换。我们今天要重点讨论的是KOL的带货模式。

常见的KOL带货模式

模式一：直接销售商品

这是最常见的一种KOL带货方式。一般是以销售转化为目的的，拥有特定的消费群体的品牌，会通过这样的方式直接销售其某种产品。“口红一哥”李佳琦和淘宝带货女王“薇娅”，就是这类KOL中的代表。

直接销售商品的模式，对KOL自身的专业能力有着很强的要求，他们必须在某一垂直领域中有着很强的专业技能。五分钟卖出1.5万只口红的李佳琪，在开直播以前是欧莱雅专柜的BA，日常工作就是向消费者讲解美妆护肤的知识，结合消费者的需求再推荐产品。由于表现出色被选入了主播培养计划中，这才开始了直播带货的路。

而创造2小时2.67亿销售记录的薇娅，做过线下服装店铺，进过演艺圈，当过淘女郎，开过天猫店。特有的领导+艺人+模特+电商运营的四合一角色结合，成就她淘宝带货女王的地位。

此外，选择直接销售商品模式的品牌主要重点注意三点。

1. 在平台选择上：尽量多选几个平台，将消费者所能触及到的场景全部覆盖，产生深度的触达和刺激。

2. 在kol选择上：尽量多发掘一些在垂直领域腰部的KOL，将覆盖规模扩大到更多垂直领域的不同粉丝群体。

3. 在内容选择上：实现内容差异化，针对不同的KOL和不同的平台制定个性化的内容，避免相同的内容在同一个点集中爆发，这样会引起用户的反感。

模式二：“假带货”，真PR

实际上是事件营销，通过借助KOL的影响力来加快某个事件的爆发。根据事先策划好的在短时间内产生高销售额出现的新闻，做到大规模的信息传播的目的。在这个模式下销售是不是真的产生，已经不重要了。

100台售价28.5万的MINI限量车，在5分钟内全部被抢空，50分钟后所有订单都完成付款。黎贝卡的惊人带货记录，相信你一定听过，但这极有可能是一场有“预谋”的“假带货”真PR事件。

除了创意噱头外，持续炒作是这一模式成功的另一个要素。在事件发生之后，要持续互动讨论，甚至创造争议，增大它的影响力。

“假带货”真PR的带货模式实施起来，难度较大。需要注意这几点，提前制定阶段化策略，通过预热-引爆-持续扩散的执行节奏，不断扩大营销活动声量;重点要打造热点话题，注重挖掘话题点的互动性和可创造性，进而加大其二次传播价值;选择金字塔型的KOL，例如1-3位明星类KOL领衔发声，再通过各个领域的中长尾KOL覆盖更多不同垂直领域下的粉丝群体。而整个金字塔KOL矩阵中明星KOL的选择尤为关键，在各个阶段都有着重要价值和影响。

模式三：种草优于销售

种草的最终目的也是达成销售，但比起模式一直接销售的带货方式更为隐性。一般产品特性与KOL调性相关。品牌通过KOL深度触达到受众群体，进行有效的营销信息传播。

超强种草机小红书上集中很多种草KOL，例如美妆护肤博主们在讲授或者分享自己化妆和护肤技巧的时候，安利产品真正做的润物细无声。

种草模式的核心要点是建立“中立”感，降低明显的销售导向。同时，也需要持续的运营，甚至要安插“托”提供正面的反馈，保持热度。