苏宁零售云的“下沉财富密码”

房国栋的第二家苏宁零售云店面积不大，占地大概超700平，坐落在平顶山市鲁山县人民路上，这可谓是当地寸土寸金的核心商圈，周边店面也都是苏宁的“老朋友”，有海尔、美的的专卖店，也有京东家电、天猫优品等新零售门店。

殊不知，房老板开业的第二家店，已是苏宁零售云的第8000家店。

从2017年9月零售云门店落地连云港、苏州和郑州，再到2020年12月第8000家门店在河南鲁山县的落地，用三年时间，苏宁零售云坐上火箭狂飙突进，在持续受疫情影响的第二季度，又逆势开店1093家。

在新零售概念被正式提出的第四年，苏宁零售云已经走上了正确路线。在京东、阿里都折戟的下沉市场，以轻资产加盟的“苏宁模式”一路深耕，连张近东都在公开场合直言：零售云是苏宁互联网零售发展历程中最成功的创新实践。

这之中，也包含苏宁零售云创造的下沉财富密码。

0到8000

说房国栋是“家电老兵”，似乎并不为过。

1986年出生的房国栋，直到结婚生子时，都没有离开过常住人口约80万的鲁山县，从建材生意起家，之后转行家电，曾经是美的、创维、海尔三家品牌在鲁山县的经销商，房也在县里的花园路上开了一家600平左右的门店，聚合售卖三家品牌产品。

地歌网此前文章曾分析过，县域市场“夫妻店”会遭遇两大痛点：第一，缺乏品牌力，线下流量主要靠熟客；第二，抗风险能力弱，库存积压往往会造成巨大损失。

这些坑，房国栋几乎都踩过。

苏宁易购高级副总裁顾伟为8000店店主房国栋授牌

房国栋表示，以前做家电经销时，厂家压货问题严重，前前后后积累了近400万的厂家库存，而且厂家产品上新慢，很难适应市场变化。

同时，房国栋也感受到，之前门店品牌效应弱，厂家也缺乏本地化的运营支持，活动支持自然也没有，都需要靠店主自己摸索。

实际上，传统家电经销和加盟商管理模式相对粗放，经销商或店主很难对品牌产生深度连接，这对厂家和店主都会带来负面影响。

于是乎，苏宁零售云给出了解决方案。

经朋友介绍、在拒绝了国美加盟店的邀请后，房国栋加盟了苏宁零售云，自己在县里600平米的旧店被改造为苏宁零售云店，后者在运营、品牌和库存积压等环节上，都对房的门店进行了“换血改造”。

例如运营端，苏宁零售云在开业期间就派出老店长对房进行帮扶，而目前房的门店基本每个月都有1-2次活动，配合零售云的活动策划和物料下发，销售有了显著改善。

据地歌网了解，房国栋的花园路零售云店开业首日销售50万元，三天销售破百万。目前，房国栋是夫妻合伙经营，店员有7人，伴随着苏宁零售云第8000家店在鲁山县落地，房也自豪地表示：

有信心在当地拿下第一。

房老板的第二家门店成为了零售云的第8000店

在全国，和房老板一样的人不在少数，例如曾经是徐州钢厂的胡轶超，现在也是三家零售云店的老板。他对苏宁零售云最大的认同就是其管理规范化，“苏宁必须卖苏宁的东西。”

同时，胡轶超还给地歌网算过一笔账：加上房租、装修和样机投入，一家店投入差不多45万元，单店年营业额预计有400多万，扣掉成本，净利润能到30万元。

胡的销售成绩，也符合苏宁零售云的整体态势。根据苏宁县镇零售云门店的投资模型数据，200平的门店投资在35万元左右，一年销售额约300万元。

如今，苏宁零售云已经实现了从0到8000的跨越，还计划在明年向12000家发起冲锋，这意味着，有上万个致富故事，将在下沉县镇市场接连涌现。

对零售云店长来说，苏宁零售云的名号本身就解决了品牌问题，而拆解苏宁零售云解决方案的各个链路，其核心正是从产品端和工具端，带领供应商和店长一同创富。

创富背后，苏宁零售云给出的财富密码是什么？

C2M富矿

几乎是一声令下，电商平台开始掘金C2M。

C2M的热风从何而起？实际上，当消费者的商品供给得到极大满足，过去经销商、门店手中被视为稀缺的家电、百货等商品，如今已走入千家万户，平台普遍面临供大于求的消费环境。

同时，在消费互联网向产业互联网转型的大幕下，电商平台也调转船头，在“货”的维度深耕供应链，而借助大数据以销定产的C2M模式，正是处于消费互联网向产业互联网转型中间环节的创新路径。

于是乎，C2M蔚然成风。

电商平台中，拼多多的农产品上行计划率先打出声量，给中牟大蒜等当地特色农产品保销，阿里特价版、京东拼购也紧随其后。

其中，传统零售巨头苏宁自然不能甘拜下风：2019年初，苏宁拼购推出“拼品牌计划”，为生产过硬的中小企业打造自有品牌；同年5月，“拼品牌计划”升级为“拼拼工厂”，旨在利用大数据指导企业进行反向定制。

与此同时，零售云也成为苏宁实践C2M的试验田。

正如房老板所述，过去品牌厂家在下沉市场“大水漫灌”，缺乏互联网的系统性，无法做到爆品持续供货，而销量一般的产品却经常积压，给店主造成巨大经营压力。

因此，苏宁零售云从大数据入手解决问题，整合收集用户的实时关注、常购、点击和搜索等消费行为，逐步构建出用户画像，通过数据协同分析出本地C端顾客的消费偏好。

零售云门店中的产品区域

另外，面对前端收集的海量消费者数据，苏宁零售云通过商品中台、价格中台和搜索前台等模块，建立与厂家、加盟商的数据通路，协助厂家有针对性地生产产品，精准点燃爆品策略。

如今，苏宁零售云的C2M也已经开花结果。截止第8000店开业当天，零售云门店店均C2M产品SKU超750个，合作54家品牌。单品方面，美的空调PF200单品在今年销量超过19万台；美的SN300专供空调销售超过18万台。

对品牌而言，C2M不仅带来销量的提升，国内集成灶品牌“亿田”方面也表示：零售云是亿田品牌及产品触达三四级市场消费者的一个有效链接点，对于培育及提高消费者对亿田集成灶的认知，有巨大的战略意义。

据地歌网了解，亿田目前采取总部直供模式，今年的出货业绩预计在7亿元，而亿田厨卫品牌的销量在今年就同比增长超过1182%。

C2M化，这是零售云供应商的富矿。

当然，阿里、拼多多等巨头电商早已布局C2M，苏宁的长板何在？仅从零售云一点出发，苏宁三十年积累的店面运维经验，以及在家电渠道经销领域打出的品牌度和成熟度，其它平台在短期内难以超越。

线下地网布局，这是苏宁易购的核心优势，而借助零售云这一触点，苏宁也完成了对县镇市场的进一步深耕，且扎根程度并不弱于纯线上平台。

这也是苏宁能为供应商创富的底气所在。

改造

供应商被C2M赋能了，那店长呢？

89年生的李天裕，在无锡月城有一家零售云店，在消费需求基本饱和的情况下，借助苏宁推客模式，李天裕在8月就实现销售133.5万元，其中自己获得返利2857元，佣金收入25299元。

李天裕也分析称，相比于高价低频的家电，他经常会在推客上推洗衣液、餐巾纸等低价高频的生活用品，“客户家里有家电需求，我们再凑上去介绍、引导和输出，肯定会比没有接触的门店好得多。”

坐落在中缅边境上的瑞丽市，每天有4万边民通过海关入境，在这里，朱广才经营了一家德宏苏宁零售云店，今年4月开店，开业期间创造的销售额就突破60万。

中缅边境的门店老板

和李天裕类似，朱广才充分利用微信中的7000多位好友，在瑞丽店开业四个月内就建立起五个社群，其中还有一批缅甸顾客，他们的推客粉丝数就达到400余人，全店累计的推客销售额就超过200万元。

相隔千里，李和朱都因苏宁零售云致富。

对传统的县镇小店而言，店长与顾客的联系主要靠微信群，信任关系主要在熟客身上建立，连接紧密但低效、收益难覆盖支出。

显然，线下门店亟需赋能，亟需互联网的系统化思维，而苏宁零售云正扮演了这样的角色，利用转型线上超过十年所积累的数字化能力，再结合线下开店经验，专业服务线下店主。

不仅是前述利用社群营销的苏宁推客，苏宁零售云还有时下火热的直播带货，例如在今年双十一期间，苏宁就联动7000家零售云店和71家拼工厂，开启了“厂播”“店播”模式。

头等舱品牌代表在8000店现场

另外，在商品端，苏宁借助云货架和云仓模式，让消费者在店内云货架系统上就能操作预订家电、日用百货，云仓再保证商品次日达，让200平的店面也能容纳上万种SKU。

推客、云仓、直播……在这“三板斧”以外，苏宁零售云还提供包括帮助商家解决资金周转难题的金融工具“货速融”和能够实现门店线上经营的“微信小程序”。在各条链路上赋能店家。

输出数字化工具，苏宁不断提升着零售云店的转型力。

如前所述，苏宁三十年布局之下，地网能力得到夯实、天网能力超越一众传统零售企业；零售云的横空出世，正是体现苏宁线上线下结合的最佳产品，这条链路中，供应商、加盟商实际上都在下沉市场掘金。

当然，苏宁零售云的数字化改造还在深入，零售云要将包括门店选址、订货、经营管理在内的各环节，形成模式化、标准化的产品。可见，未来的零售云，将以苏宁的互联网能力为底座，走向高度的专业化和系统化。

正因如此，下沉市场的苏宁零售云，创富机会仍旧井喷。